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    仪晓辉: 赢回合作伙伴的信心

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    仪晓辉: 赢回合作伙伴的信心

      去年6月,仪晓辉在危难之际加盟惠普,成为惠普公司全球高级副总裁、打印与信息产品集团(PPS)中国区总裁。担负着重振惠普PC中国业务的重任,他上任后做的第一件事情就是赢回合作伙伴的信心。

      渠道出身的总裁

      作为惠普公司中职位最高的中国本土高管,仪晓辉是典型的渠道管理工作出身,整个职业生涯都跟渠道有着密切的关系。

      1997年加入IBM PC部门的仪晓辉在做过两年销售工作后,即开始接触渠道工作,后来负责IBM PC的整体渠道管理。

      在IBM PC被联想收购后,仪晓辉负责ThinkPad中国区的全面工作。随后几年,他还出任过联想大中华区商用总经理和HTK地区总裁等职位。2012年6月,仪晓辉加盟惠普,负责打印与信息产品集团中国区的全面业务。

      回顾自己多年的渠道工作生涯,仪晓辉说,渠道和产品运作经验,令自己获益最多。通过这两方面的工作经历,可以对企业的业务有全面了解,为后来的职业发展奠定基础。而渠道的价值也恰恰是推销产品,两者无缝结合。

      带领伙伴改变

      被惠特曼挖来惠普,仪晓辉被认为是力挽狂澜的人物,以拯救惠普下滑的PC业务。仪晓辉说,与渠道的良好关系,或许是自己被选中出任这一职务的重要原因。“在我的职业生涯中,从来没有做过伤害渠道的事情”。

      IT市场经常面临转型的挑战,渠道往往也要随之改变。在此情况下,很多企业的渠道管理者,会强迫渠道转型。仪晓辉的做法不同。他强调厂商要自己先变,然后带领合作伙伴转变。“绝不能自己先划好格子,再强迫合作伙伴入位”。

      早在10年前,由于受DELL直销的影响,渠道扁平化一度成为IT企业的流行理念。当时,渠道价值深受质疑,在IBM负责渠道工作的仪晓辉也面临着巨大的压力。然而,他顶住这种压力,不仅没有否定渠道的作用,反而强调渠道价值,并通过实行产品包销来提升合作伙伴的赢利空间,提高他们的积极性。

      此次惠普合并了打印机和PC两个业务部门,业界认为可能会引发两个渠道体系的整合。对此,仪晓辉的表态仍然是“顺其自然”。他说,惠普不会强迫合作伙伴既卖打印机又卖PC,但是会通过打通两类产品的渠道,为希望都卖的合作伙伴提供方便。

      目前,在1~3级城市,惠普打印机和PC两个产品线的管理是分开;在4~6级城市,考虑到代理商只有做多品类才能生存,惠普才合并了销售管理团队。

      赢回伙伴的信心

      仪晓辉说,对于PC这样的海量产品业务,渠道的支持是决定性因素。因此,仪晓辉上任后的首要工作是,采取措施赢回惠普合作伙伴的信心。

      为了稳定合作伙伴的信心,惠普PPS在一个季度内举办了6场面向合作伙伴的巡展,覆盖北京、上海、广州、武汉、成都和沈阳。每场都有数百名惠普的合作伙伴参加,仪晓辉亲临部分城市与当地合作伙伴见面,向大家传递信心。

      仪晓辉说,惠普不追求高增长速度,而是要逐步恢复,稳定成长。因此,惠普将保持稳定的渠道政策,以保护合作伙伴的利益。“我们过去做得的确不够好,这也算是我们的一个机会;因为只要改正了过去的错误做法,就会有明显的进步”。

      寻求稳定的仪晓辉,对于前段时间联想对全球PC市场第一的争夺也很淡然。他说,是不是第一,并不很重要;市场份额的一点点差异,并不会产生太大的规模效应。“PC厂商最重要的是,要看客户的需求点是什么。”“当然,现在没人再提第一之争了,因为双方的差距又拉开了。”

      惠普还加大了在渠道上的投入。在中心城市,惠普协助合作伙伴投资建设商用店。在四至六级城市,惠普则与合作伙伴一起开拓新兴市场。

    oa.zol.com.cn true //oa.zol.com.cn/372/3721969.html report 2829   去年6月,仪晓辉在危难之际加盟惠普,成为惠普公司全球高级副总裁、打印与信息产品集团(PPS)中国区总裁。担负着重振惠普PC中国业务的重任,他上任后做的第一件事情就是赢回合作伙伴的信心。   渠道出身的总裁   作为惠普公司中职位最高的中国本土高管,仪晓...
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