【中关村在线原创】Brother是一个很有意思的品牌。一百多年前靠做缝纫机起家，然后衍生出机械和电子打字机，现在还有人收藏。Brother如今在中国的主要业务集中在打印机与缝纫机领域。作为兄弟(中国)商业有限公司的董事总经理，尹炳新先生将向我们阐述经营之道。
主持人：中关村在线的网友，大家好！欢迎收看我们新一期的《风云对话》栏目，我是主持人李刚，今天我们邀请到兄弟(中国)商业有限公司（以下简称“兄弟(中国)”）董事总经理尹炳新先生，来和我们聊聊Brother这个百年品牌在中国的发展和创新之路。
尹炳新：中关村在线的网友们，大家好！我是兄弟(中国)的尹炳新。
主持人：尹总，我们都知道Brother集团过去是以缝纫机业务起家的，过去这一百多年的发展中，它经历了哪些重要的历史阶段，希望您跟我们做一个分享。
尹炳新：Brother在1908年创业，2008年北京奥运会,那年是创业一百周年。大家知道它是一家日资企业，很早就在日本实现了缝纫机的国产化；五、六十年代曾做过家电产品；我们打字机产品当时在世界上颇具影响力，并于七十年代推出了高速点阵打印机。九十年代中期，我们推出了多功能一体机的概念——集打印、复印、扫描于一身的A4幅面的机器。Brother提出了这个概念，并实现了商品化，受到很多SOHO人群的欢迎。
现在我们的业务以打印设备为主，当然我们的标签打印设备、家用和工业用缝纫机、数控机床等业务也都在全球顺利开展。
兄弟(中国)董事总经理尹炳新先生 谈在华战略
主持人：听您刚才的介绍，是不是可以理解为Brother现在处于一个多元化产品发展的阶段？进入新财年，我们知道作为跨国公司，战略对于企业未来的发展是非常重要的，请问尹总，目前Brother集团整体的战略是什么样的？在中国战略的推进进行到了哪一步？
尹炳新：Brother始终是一个不断开拓、不断尝试的品牌。继完成CS B2015（Challenge and Strategy to Brother）战略后，目前正实施CSB2018的中期战略。CS B2018包括2016年到2018年三年战略，今年是第二年。CS B2018主要是围绕在全球经济环境和政治环境下，作为跨国企业如何在全球范围内实现持续不断地发展。集团提出了“面向变革的挑战”的口号，主要围绕三个变革：第一，事业的变革；第二，业务的变革；第三，人材的变革。也就意味着即使形势变化了，挑战也将持续进行。
Brother的事业最早从缝纫机起家，现在以打印设备为主。随着打印事业在全球范围内增速放缓，而且中国和全球一样都面临着无纸化办公等方面的挑战，。如何开发新事业，实现更快的增长？如何在现有基础上，实现多元化的发展？是我们的当务之急。为了实现更快增长的目标，Brother正在开发更多的新事业，以符合集团的战略。
这几年中国打印领域的竞争也非常激烈，2015年各个品牌都遇到了瓶颈。兄弟(中国)提出了相应的战略：“在改善收益的前提下实现稳步增长”，在增长过程中，要保证有量更要有质。通过为顾客提供具有附加价值的产品，在使公司发展的同时让经销渠道也能发展，并使其获得收益。只有带动各利益相关方的增长，才能保障整个营销体系持续健康地发展，最终实现品牌的真正收益。
中期战略（CSB2018）通过去年的实施，包括全球和中国三项变革在第一年都打下了很好的基础。
兄弟(中国)董事总经理尹炳新先生 接受本站采访
主持人：您刚才提到了打印业务是整个中国很重要的一块业务，过去的五年间，兄弟(中国)取得了哪些具体的成绩呢？
尹炳新：我2003年来到上海，我们2005年正式成立兄弟(中国)。我作为企业的经营者，有这么几件事情这么多年我都十分关注，具体分两方面：作为Brother在中国的销售公司，如何实现公司健康持续地发展？建好内部机制,将内部团队包括员工的成长涵盖在内,以实现公司的健全发展。如何建立良好的渠道？因为产品是我们提供给经销商，再通过经销商传递到最终用户的手里，所以我不仅十分关注内部团队的建设，也给自己在经销商销售团队建设方面定立了很高的目标，这几年间我们销售公司和各地的经销商都保持着健康发展。
2005年，打印市场已是竞品如林。通过这几年的持续经营，去年的IDC数据显示，Brother的黑白激光产品已经位列前茅。以上这些都是目前取得的一些小成绩。
主持人：通过我过去接触咱们的产品来看，我觉得Brother的打印机性价比特别高，在同价位的机型里，速度是最快的。同性能的机型里，价格是最低的。另外是耗材的成本也很低。尹总怎么制定这种产品价格竞争的体系呢？
尹炳新：确实是，同价当中我们的性能好，同性能当中我们价格好，当然这只是一个基本的方面。如今同质化的产品越来越多，仅仅在价格和性能上具备竞争力并不够。这么长时间，Brother一直站在用户的视角来开发产品。例如打印机作为文印设备，我们始终在努力提升打印质量。此外，我们一直在探索怎样使产品使用更便捷。特别是这些年随着互联网的发展，办公和生活中用户新习惯的出现，推动我们在产品中不断融入移动和互联网的基因，让使用变得更便捷更高效。
另外，Brother的激光产品耗材鼓粉分离，这是由于硒鼓的使用寿命远大于粉盒的使用寿命。使用时和鼓粉一体的机器相比，仅需要更换粉盒而保留硒鼓组件，为用户节省了成本。且有效减少废弃物，更环保。所有喷墨打印产品的耗材也都是四色分离，哪个颜色用完了换哪个。不管是从购置机器本身的成本，还是后期维护的成本，我们确实是一个始终为最终用户着想的品牌，最大程度地降低成本。
主持人：您刚才提到了鼓粉分离的设计、四色独立的墨盒和打印头分离的设计，这些都一定程度上帮助用户节省后期的使用成本。您刚才提到激光的产品，我们有很强的优势，今天在您旁边也放了一台喷墨的产品，从全世界范围来看，真正能提供喷墨产品解决方案的企业很少，Brother是其中一家。您觉得我们在做喷墨产品上有什么优势？您怎么看待这个商用的喷墨市场？
尹炳新：在打印领域中，Brother从最早的传真机开始，一直到现在我们的激光、喷墨、LED打印机、多功能一体机和标签打印机。全球范围内，即使在专业的打印品牌中，有这么长的产品线也为数不多。这款A3喷墨一体机MFC-J3930DW正好上市不久，首页打印输出时间在5秒左右，连续打印速度也很快。机器的高负荷量，以及每分钟30页左右的打印速度也可满足中小企业用户的需求。对于企业级用户（SMB）需要大印量且A3幅面打印的时候，选择A3彩色激光产品的成本较高且占地空间大。而选择A3彩色喷墨的产品，不仅可以完成A3和A4的文印，而且在购置成本和打印质量等方面都有一定的优势。Brother在设计喷墨机型的时候，都尽可能地使其功能齐全，且占地更小。
主持人：这款新品我们拿到之后刚刚做完测试，测试完之后有两个比较明显的感受。第一个是首页的出纸很快，几秒钟就出来了。第二是彩色的，虽然定位是商务办公的产品，但是彩色的质量很好。我们觉得这样的产品适合中小型办公，包括一些设计机构的用户。
尹炳新：非常感谢你们，这么快就测试出来了，你们作为评测方面的专家，能给我们这样的评价，非常感谢。
主持人：谢谢尹总。过去几年看到越来越多的用户在用智能手机，尤其是中国智能手机销量的爆发非常快，现在各种各样外接的设备和手机都有互动和连接，Brother产品跟智能设备终端的连接有哪些特点？
尹炳新：作为一个专业的打印品牌，企业的活力并不是光靠产品质量高或是成本低来保持的。我们能发展到今天，更需要有对新事物的敏锐感知。我们在十年前就已经推出了具备无线网络打印的低端喷墨设备。此外，我们在全球发售的缝纫机和裁切机中，也有具备Wi-Fi的型号，让用户有更丰富的连接操作选择。
主持人：您刚才提到Brother产品销售主要会通过经销商和渠道商传递给最终的用户，现在我们看到的趋势是除了传统的线下经销商和门店之外，还有电商。不知道Brother未来的渠道建设重点在哪儿？具体怎么推进？
尹炳新：我们前两年就一直说如何在稳步发展传统经销商的同时，发展电商网销。今年我们明确提出了三大支柱：第一是持续和传统经销商一起成长。我们和经销商相互的信赖关系非常好。第二，我们将继续发展行业用户，提供更多解决方案的产品，包括SMB用户。第三，进一步发展以家庭用户为导向的网销。孩子们回到家，有很多作业和资料需要打印出来。我们有一部分的产品已经通过网销进入家庭。增强网销渠道，并将这些家庭产品做得更好，将是我们今后的发展方向。将会有更多价格合理和带有无线网络的机型进入家庭。
关于网销和传统经销商，可能是每个品牌都面临的问题，网销迅猛发展，冲击传统经销商。纵观全球的销售模式，包括日本和美国，以卖场为主，传统经销商几乎没有了。除非个别为企业用户提供的系统集成商。欧洲传统经销商依旧存在，带着服务继续销售。
中国SOHO产品的家庭普及率跟国外比相对较低。网销如果不是进入家庭，会受到一定的限制。虽有很多企业也通过网上购买，但现在更多的企业希望通过由经销商直接提供服务。
在今后渠道的发展中，有传统经销商的同时还有系统集成商，提供解决方案和相关的服务。而网销机型主要是针对家庭，买来就可以自己用的、操作简便的设备更适合。在中国近几年都是这样的销售模式。
主持人：系统集成商来推服务和解决方案，我们知道Brother也成立了一个专门提供解决方案的团队，未来具体的规划是什么？
尹炳新：这个团队我们内部叫做SST解决方案小组(Special Solution Team)。除了上海总部之外，六家分公司都有相应的负责人员。2007年成立之后，队伍也在不断地成长。他们会对经销商进行培训，并且跟经销商一起合作，直接走访用户等等，了解情况。
凭借SST小组人员的软件、硬件知识和专业素质，他们能够在最终用户那里了解到用户所需要的东西，并提供系统化的解决方案。不光公司本身有这样一支队伍，经销商层面，也有对应Brother产品的专人。前些年，我们一些中高端机，带着系统化的解决方案成功进入了金融行业、医疗行业。最近这两三年，在VTM领域我们也出现了许多的成功案例，积累了很多经验。我们的队伍在进步，经销商的水平也在不断提高。产品进入企业级用户，对厂家而言是好事，除了机器，耗材正品率也大大提升。
主持人：通过解决方案和服务，让经销商跟着我们一起开拓客户，服务客户。这个部分是不是可以理解为，Brother带着经销商在原有的销售硬件、销售耗材的收入之外，有新的赢利方式？
尹炳新：是的，这是一种附加价值。我们的营业人员和经销商具备服务和解决方案的意识后，形成了具备附加价值的销售。我认为这是更高境界的销售。
主持人：刚才咱们聊的过程中，涉及到了未来的几种趋势：第一无纸化；第二智能化，跟智能手机的连接；第三，彩色化，您刚才提到了我们彩色喷墨的产品。Brother如何看这三个方向的趋势变化？
尹炳新：除了打印设备外，我们也很关注多元化事业的发展。由于无纸化趋势，目前全球范围内，包括欧美，随着新的办公潮流出现，打印设备行业不像前些年这么大幅度地增长了，但当然也不是夕阳产业，今后也是一个有发展空间的产业。随着城市化进程的发展，创业者和中小企业也将会是Brother产品重要的服务对象。随着打印设备种类的不断细分，也会为不同人群带来更符合其独特需求的产品。从全球层面来看，Brother的事业领域已经不仅是以打印为主了。我们会发展更多元化的事业，来追求更好的发展。
智能化则是在原有的传统打印产品中，不断融入互联网思维，从与智能终端的结合，一直到云打印等。随着用户对打印要求的提高，彩色文印虽然谈不上急速发展，但需求也会越来越大。在面向行业的彩色领域，Brother有激光、LED和A3喷墨三大类产品，能够应对多样化人群的需求。
主持人：您刚才提到了在多条产品线既有针对个人和家庭用户的产品，还有一个是定位行业级企业级用户的产品。和消费级产品相比，企业级产品的关注点有什么不同？
尹炳新：考虑制造成本和用户的需求，家庭设备负荷量、打印的纸张量虽然不是那么大，但需要操作起来更方便。十多年前的时候，我们那时候讲到速度，每分钟18页的机器就是高端机了。现在普及型设备最低也都是20多页了。所以要关注在这些点：家庭设备不需要特别快的速度，但可能需要Wi-Fi，下载和使用程序也要简单。
企业级用户因为一天就可能有几千张的打印量，要求速度快，负荷量大。因为使用频繁，硬件设计更追求结实可靠。企业级用户也有可能追求大内存的打印设备，像刚才说的这款A3喷墨机器。不同的用户视角不同。
主持人：比如说家庭用户更关注体验和应用层面，企业级用户更关注效率层面，成本层面。
尹炳新：企业级用户，有的时候还有例如加密等特殊的需求，或者针对企业内部的个性化定制功能。这时我们可能不仅会出动SST解决方案小组，还会和位于杭州的软件开发公司合作，也会有日本总部的SST小组的人员到中国来，一起了解用户的需求，一起来进行系统的对应。
主持人：下面想聊的话题是关于商业模式的，对于跨国公司而言，商业模式是非常重要的事情，一旦它的商业模式做得非常好，在商业模式的创新上，做得比较有新意，会持续地给企业带来后续利益的成长。Brother在商业模式的创新上，在过去的时间段有哪些具体的情况？
尹炳新：一家企业能否健康持续地发展，商业模式非常关键，需要不断创新。对兄弟(中国)商业有限公司来讲，我们是一家销售公司，除了根据中国的用户，如何制造出更多适合中国市场、不同类别的用户的产品之外，销售公司如何销售，尽快把产品的价值最全面地传达到用户手中，就是流通环节中的行业模式。
我负责中国市场之前也学习过全球市场，了解Brother在欧美、日本的情况，当时卖场非常盛行，中国也是卖场方兴未艾。但是真正到了中国，当时在卖场我们也有销售——哪个品牌都是一样，跟现在的网销一样——如果这个产品不是进家庭的，可能会有一定的量卖，但不会是大量的。结果来了以后，这么多年，我们卖场没有起来，网销起来了。传统的经销商，没有受到很大的影响。
想明白了这块的事儿之后，就是如何和经销商一起把产品做好。虽然总公司当时已经97岁了，但是我们兄弟(中国)是一个年轻的公司，我们希望能和经销商共同成长。不光是我这么想，我也希望我们的员工，特别是销售人员，多跟经销商打交道，把我们的产品在当地做得更好，使经销商在当地的影响力变得更强，处处站在经销商的角度着想。
我们名片的Brother商标下面有一个“At your side.”，这是我们全球的企业文化。You指代很多人，包括最终用户、企业员工、我们的经销商等合作方等等。我们在品牌和经销商相互合作的过程中，一直坚持这种理念。这几年，我每次见到经销商，都更愿意和他们聊公司团队架构、企业管理和企业文化等话题，分享一些经验心得，而不是这个月营业额完成了没有。我一直认为，兄弟(中国)要有一个大的发展，我们的合作方也要不断壮大，不断成长。
主持人：听到您的介绍，我感觉真的是您带着自己的团队，跟经销商和用户肩并肩地站在一起，做整个商业的开拓和发展。最后我想聊的话题是关于产品的多元化，在过去Brother一百多年的发展中，研发了很多的技术和产品，包括打印机业务、标签机业务和传真机业务，还有缝纫机业务。现在我们看到的绣花机，绣花机也分为个人、家庭用户，也有工业用的绣花机；标签机也是一样，有个人用的小型标签机，也有用于生产线上的行业用的标签机。我不知道产品多元化是不是意味着未来会一直不断地研发新的产品、新的技术，未来有没有能跟我们透露的新的产品和新的技术？
尹炳新：我们除了现有的事业领域部门之外，在总部还有新事业部门，探索未来需求，包括更智能化的产品。
刚才您提到，Brother以缝纫机起家，如今在全球占了70%的主营业务是打印事业。不过在日本总部还有提供通信卡拉OK“JOYSOUND”产品的集团合并子公司益星歌，本身这家公司当时是Brother的一个子公司，而现在已经在日本收购了做音响的BMB（美音美）公司等等，形成了集团公司。Brother集团2014年成功地收购了工业印刷领域数一数二的多米诺公司，今后工业印刷等我们也需要去发展。
在缝纫机领域，我们有家用缝纫机和工业缝纫机。家用缝纫机跟以前的概念真不一样了。对于父辈祖辈，家庭必需品都是自己缝制的，而现在是兴趣市场，时尚的产品能够根据自己的需求个性化定制。此外我们还有一款内置扫描功能的电脑花样裁切机，这是手工制作专家们提案出来的，配合上我们的扫描技术，可以实现在多种材质上裁切各种图形。
主持人：听了您刚才的描述，我脑袋中有两个场景，一个场景是在家庭里有Brother的打印机、Brother的家用缝纫机、标签机、绣花机，有很多针对个人和家庭用户的产品，让家庭年轻的妈妈、年轻的女生，通过兴趣来使用。
另外一个场景，在工业领域，我们有工业的标签机、工业用绣花机、工业用打印机、针对行业用户的高端高速的打印机，这些是生产型的，提供给大型的部门来使用。
有一个事儿我想跟您分享一下，我在一次数字制造的展览会上，我看到一台Brother多功能数控机床，非常的小型，但是它能做非常精细的加工。我不知道Brother对工业领域是不是也非常关注呢？接下来在这块我们还有哪些动作？
尹炳新：我们生产数控机床也有些年头了。这个产品最早我们不是作为产品来销售的。我们当初生产缝纫机机头的时候，需要切削的设备，为了进行这些加工，我们才开始制作数控机床。做着做着，其他的制造业厂商，觉得我们机床蛮好，体积小，加工精度好，性价比也高，开始向我们下单购买，Brother的数控机床才渐渐产品化了。最早对外销售的机床被用于精密汽车零部件加工。
主持人：数控机床本来是为了加工自己在缝纫机或者产品线上精密的零部件上用的，最后形成了商品，在市场上形成自己的竞争力。
尹炳新：这两年，尤其中国市场，销售势头非常好，因为有知名代工厂加工智能手机，他们采用了很多我们的产品。
主持人：在工业4.0向智能制造这个趋势的大背景下，数控加工制造的设备可能会成为一个趋势和今后的发展方向。
尹炳新：是的，这一块包括我们的工业缝纫机，刚才说的数控机床，今后加上智能，有人认为这是传统的行业，其实不然。其实互联网+在制造业当中，真的是大有可为。
主持人：刚才跟您聊了这么多，沟通过程中我们对Brother整体又有了新的理解，最后请您和中关村在线的网友做一个简单的分享和总结。
尹炳新：非常感谢中关村在线给了我们这么一个机会，也希望网友们今后多多关注Brother。在企业文化、对地区社会尽社会责任方面，Brother有很多独到之处，希望大家多关注。谢谢大家。
主持人：谢谢尹总来到我们今天的访谈室，参加我们今天的《风云对话》栏目，谢谢您。
尹炳新：谢谢李老师，谢谢中关村在线。
（本文在谈话基础上略作精简。）
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