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    唯"快"不破 惠普A3业务产品线构建完成

      [  中关村在线 原创  ]   作者:李刚   |  责编:李刚

        【中关村在线办公打印频道原创】“天下武功,唯快不破”,在商业竞争中,“快”节奏同样是取得市场优势的杀手锏,惠普在2016年10月发布M436系列复合机,宣布正式进入A3复合机市场,2017年4月,惠普“智”系列发布,加速A3业务布局,2017年8月,“彩”系列重塑A3市场格局,2018年4月9日,惠普“轻”系列A3数码复合机发布,补齐了A3阵营的最后一块产品拼图。在此期间,惠普也完成了对三星打印业务的全面收购,A3市场份额从1.74%增长到7.15%,快速成为A3市场第二集团军的主力,按照惠普打印机与耗材产品中国区总经理金卫东的设想:和惠普A4打印机业务一样,目标是在A3业务领域中成为领导者,而这个目标意味着惠普在A3业务中的市场份额要超过20%,这中间还有一个不小的空间。

    唯"快"不破 惠普A3业务产品线构建完成
    惠普打印机与耗材产品中国区总经理金卫东

    唯"快"不破 惠普A3业务产品线构建完成
    惠普在过去2年时间内A3业务3倍增长

         整体来看,惠普用了不到2年的时间,市场份额成长了三倍,惠普亚太区副总裁、OPS增值产品部主管Subin Joseph认为主要原因是惠普品牌的拉力和把中国市场放在首位去考虑,惠普A3产品延续了惠普A4产品的质量,原来A4产品的客户对新的A3产品增加了更多熟悉的感觉。金卫东认为:“惠普与合作伙伴的合作也非常重要,起到了关键作用。”

    唯"快"不破 惠普A3业务产品线构建完成
    惠普构建的A3产品阵营

          惠普全球高层对中国市场的重视程度极高,基本上每三个月就会来中国市场探讨中国市场该怎么做,在产品线应该给中国市场量身定制哪些元素,所以惠普才能够在极短的时间内将产品线快速完善,对用户而言,可以选择更加合适的惠普A3产品。

           在2017年惠普发布“彩”系列的时候,当时我用“收割”这个词来形容惠普A3业务的成长趋势,因为惠普除了拥有和大部分友商一样的传统激光技术的彩色数码复合机,但是pagewide页宽技术的彩色数码复合机才是惠普侧面进攻的主力,第一是独特的技术优势所带来的高速和低成本,第二是集成了智慧解决方案,“彩”系列数码复合机对于整个行业而言扮演者搅局者的角色。

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    惠普“”系列A3数码复合机上市

    唯"快"不破 惠普A3业务产品线构建完成
    发布会后,惠普“轻”系列新品被经销商快速包围

          在“快”的商业逻辑中,第一层意义是用最短的时间构建了完善的产品线,第二层意义是最短的时间构建了合理的销售通道,“智”系列、“彩”系列、“轻”系列和三星原有的产品线,组成的整个惠普A3产品阵营,在销售通道上进行了细化分工,“智”系列产品集中在相对比较高端的市场,用在文印管理的业务中或者在高端的企业级市场。“轻”系列更多的是在中小企业市场,“彩”系列有一部分有表达力企业客户会选择。

         不同的产品特性,针对不同的用户,惠普的销售通道是不一样的,传统上分为四大类传导机制,一个是线上销售、线下零售市场,这是一组通道。第二组是传统意义上OA渠道,主要针对中小企业的市场。第三类市场是大型企业,惠普大客户团队辅助集成商进行大企业客户的服务,四个通道里面卖的产品的侧重点都不一样。而按张付费的租赁业务对于惠普A3业务的成长同样非常重要,在惠普的份额中目前仅占20%左右。

          按照现在惠普A3业务的推进节奏,每4-6个月对市场进行一轮革新,这个速度远超日系品牌1-2年一次更新的节奏,这种节奏差是惠普市场份额在前期快速提升的关键,到中后期,除了产品端的硬实力,还需要完善的解决方案和对企业业务流程的精细化服务和管理、高效的渠道流通机制和服务机制。

           竞争层面,惠普的“快”面对的是富士施乐、柯尼卡美能达、理光、佳能这四大传统日系品牌的稳中求胜,10%-15%是惠普下一个市场份额目标,超过20%才能达到绝对的领导者地位。这个目标是惠普中国打印业务掌门人金卫东的使命。

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