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    A3高速增长的秘密:专访惠普中国高层

      [  中关村在线 原创  ]   作者:王征   |  责编:王征

            在11月19日的惠普新品发布会上,播放了惠普A3复合机产品自从发布以来,每个季度中国市场占有率的变化,截至今年第三季度,惠普复合机产品市场占有率突破了12%,上升到市场第四名,从无到有,惠普复合机产品持续、高速增长的秘密是什么?在会后我们采访到了中国惠普的高层领导。

    轻的意义

          惠普将入门级产品称之为轻系列,那么这个”轻“是什么意思?惠普金卫东给出了解读,金卫东认为,惠普复印机产品的轻不只是轻薄的概念,轻薄的概念笔记本用得比较多,怎么便携的问题,打印设备的轻是指轻资产,或者是说企业负担比较轻,轻管理等等这些方面。

    A3高速增长的秘密:专访惠普中国高层
    中国惠普高层领导接受本站记者采访

         惠普办公设备一共走了三个方向,一个轻,一个智,就是加强管理企业级的,一个是彩的,让大家有一个比较低的彩色打印成本。这三条路线里面为什么会走轻?对于很多桌面型复印机产品的这些用户来讲,他们需要的还是一个很高性价比的产品。所以这就是为什么惠普一直主张有很多种机器是让用户选择,到底哪一种是用户最需要的?对于一个中小企业来讲,比如说一台两台机器可能并不一定需要管理型,功能很强,那没有必要。在这种情况下,反而是需要那种有解决方案,反而是比较轻的解决方案的,降低用户的管理成本,提升用户性价比的机器,这是惠普的轻的概念。

    惠普复印机:不一样的思路

    A3高速增长的秘密:专访惠普中国高层
    惠普打印机与耗材产品事业部中国区总经理金卫东向媒体解密惠普复合机如何实现快速增长

         惠普的复合机产品一直两条腿走路,和传统的复合机依赖OA渠道不一样。他们在给用户的服务上有哪些区别?金卫东表示,HP分两类机器,一类是买断型,另外一种叫做合约型,无论是买断型的,还是合约型的。它在出厂的时候,价格里已经包含了一定程度上,一个时间段里面免费的上门服务。合约性是三个月,买断型是一年,已经在里面包含了。

         所以,这些服务,无论是在合约型的销售模式里也好,它本身就含了一段时间的服务。这是惠普独有的,我相信也是比较多的竞品所没有的服务体系和服务网络,我们是原厂的。日系一些友商的做法是将服务都包给他们的经销商做。这里面到底他的响应速度,包括覆盖备件的有效性等等一系列的东西上,跟原厂所提供的质量还是有标准执行上的不太一样,举个离子来讲,A省份的代理商跟B省份的代理商都是自己来做,但是到底执行面上到底尺度把握得怎么样?不像原厂会有一个非常严格的质量管控的体系。

    销量快增三大秘诀

          惠普复合机销量快速增长的秘密其实并不复杂,金卫东看来,可以总结成为三个大方面。第一惠普的品牌,这点还是证明惠普的品牌为广大的用户接受的。哪怕惠普以前强的是在打印机上,但是当我们有复印机的生意和产品的时候,用户对于惠普本身打印机的信赖移植到了复印机上,同样也有这样的信赖存在。如果没有的话,换其他任何一个牌子放进去,首先要过得第一关,用户一定会第一个问的问题,这个东西行不行?因为他不知道。惠普现在做A3的问题是,很多用户到现在为止都不知道惠普有复印机这个产品,尤其是在一些我们市场部的信息传递不下去的地方,比如说相对比较偏远,低级别的城市等等,需要市场渗透,时间的要求和惯性在那个地方。

           第二,就是机海战术,什么叫做机海战术?惠普是整个在这个行业拥有型号最多的企业,因为我们推动的几个大的方向,再加上本身按页付费,服务型,和买断型两种生意模式,所以构成了我们有超过100款的机器,不同的配制的100款机器,估计在这个业界里面企业没有几家有这么多机型。而且惠普有页宽的彩色产品,很多家是没有的。这里面又有几十款机器在里面。所以从用户选择面上来讲,基本上可以做到无缝对接。刚才讲几大系列的,总有一款对他来讲是比较适合的。

          第三就是经销商,经销商我们所做的业务模式是什么?就是低库存,高回报,周转加快。如果以打印机原有的这套模式在跑,我相信这种模式不见得会被很多传统的OA所接受,因为他们的都是秉持做年承诺量制,然后库存可能相对来讲也会比较高的一种做法。但是经销商即使压得起货,也要考虑回报和周转。所以一定是说哪一个运作的模式是一个代表着相对比较先进一点,或者是对我们的经销商更加有利一点,效率的提升,这个是非常重要的。我相信这样的做法总有那么一部分经销商是喜欢的,这就组成了我们现有的经销商的队伍和对市场的覆盖。

           今年到年底,还有一个多月的时间,事实上每年的第四季度,正是复合机这样的产品加大出货量的好时节,因为这时候正值年终采购季节,我们也更加期待下一个季度和整个2019年惠普复合机产品的表现。

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