主持人：各位网友，大家好！欢迎关注中关村在线的高端访谈。过去的2012年里，我们看到打印机市场也有不少变化，我们知道著名的打印机厂家OKI也针对不同的用户，推出了很多新的打印设备。OKI的产品在中国市场有什么特点？针对不同的用户，OKI的针打和LED打印机都有什么样的卖点？在产品端和服务端都有什么优势呢？中关村在线办公频道邀请了OKI大客户部部长李立群先生来跟网友们交流一下，谈谈OKI的优势，他们能给中国打印市场用户带来什么样的惊喜？
李立群：您好。
主持人：我们知道打印机是一个相对封闭的市场，没有核心打印技术的厂商很难参与到竞争当中，同时打印机又不是同质化竞争的市场，不同的品牌，不同的厂商都有自己的技术特点，OKI的核心打印技术，从您的角度来看有哪些独到之处呢？
李立群：打印机虽然不是同质化的产品和产业，但是在实际的应用和采购中，大部分用户认为是不同质化的，因为只比较产品的参数，只比较产品相应的性能特点，从产品的制造、研发、设计，打印机是一个非常高的门槛。世界上真正掌握打印机的设计、研发、制造的厂家非常的少，目前在中国的国内厂商之间相互OEM非常多，真正具备打印机的制造、研发实力的厂商并不多。其中OKI公司是其中一家从产品的设计、零配件的制造，到最终产品的成品的制造销售可以说从整个产业链上OKI是为数不多的掌握整个环节的厂商之一。
OKI目前有两类产品，一类是针式打印机，一类是LED打印机。OKI针打非常的有特色，在全球是名列前茅的厂商，针打核心技术有两点：第一，OKI有非常优秀的打印头的技术，一般的业内人士都知道，针打最关键的部位是打印头，复写能力主要是靠打印头的24根针的打印形成打印介质。针的质量的好坏直接影响打印机的质量和寿命。OKI的打印头非常的皮实耐用，在中国国内OKI是第一家也是唯一一家在十年前就提出打印头三年包换，打印头出了任何问题三年内免费包换，如果购买一个打印头，400-800元之间，打印头三年内免费包换，这表示了OKI对产品品质的自信。第二，针式打印机是集制造技术、软件技术、机械及时为一体的技术，是精密制造的产品，整体产品的构成结构来讲，从使用方面表现，我们叫非常的坚固耐用。曾经有一个案例，我们有一个用户用我们的产品ML5340CII，使用的方式就是打印财务报表，广州的用户有一天发现打印头潮了（注：天气潮湿，打印头长了绿毛），还在用，这个机器一直用了10年了，一直没换过，只是换色带，说明这个产品的品质非常的好。针打OKI在这个市场20年了，用户的口碑还是非常的好，这是针打的技术特点。
第二，我们2002年在中国市场推出LED打印机，在中国市场推LED打印机比较晚，但是比较的有特色，OKI所有的打印机都是我们自己独立研发的。特点一个是LED技术，不同于激光技术，激光和LED是两个不同的打印呈现方式，LED技术特点第一个是速度快，第二是打印品质好，分辨率高，打印小的细线方面非常的出众。第三这种技术应用在打印成像结构中，产生的有毒气体，比如说臭氧非常的少，可以说忽略。第四打印特殊的介质，比如说打印厚纸，可以打印300克，还可以打印60克的薄纸，这都是其他的打印机很难做到的。这是LED技术有这种特点。表现在介质的应用上。表现在产品的使用品质方面，中国从2002年到现在有几十年的历史了，同样和针打一样，我们用户的口碑也非常好。我们做过一次调查，已经购买过OKI打印机的用户，再次购买的话还会选择我们。
主持人：刚才李部长为我们总结了OKI打印机的两大产品线的核心技术，针打大家很熟悉的打印财务报表，打发票针式打印机非常耐用，三年包换的打印头，行业用户或者用过针打的用户肯定知道，针打打印头的品质确实非常重要，断一根针或者出什么问题打出来就不好看甚至用不了，挑战非常大，OKI能做到三年包换肯定对自己的产品有信心。
在实际的应用过程中，三年内用户换的打印头用户多吗？
李立群：我们曾经做过一次数据的测算，我们打印机的故障率大概是千分之二不到，一千台机器里平均不到两台机器有故障，绝大部分不是打印头的，使用误操作，或者个别电路板的问题，真正打印头出现问题的非常非常的少。
主持人：买OKI的针打，打印头绝对可以放心，正常使用很少会出现问题。另一个产品线使用LED技术的页式打印机，很多人会把它当做激光打印机，其实用的不是激光技术，页式打印机速度快，输出精度高，还能适应复杂的介质，这是LED技术本身特有带来的特色吗？激光打印机也能做到吗？
李立群：有些激光打印机可以做到，但是绝大部分是用LED的技术特点，这种特点会形成适应多介质的适应能力，LED相当于小型的印刷机，4个打印头垂直成像的，激光机是反复折射成像，成像的结构不一样，结构不一样介质的适应能力也不一样。我是垂直的成像结构，对纸的适应性要强很多，我们叫小型印刷机，这种成像的结构和印刷的结构一样。
主持人：打印机的产品线和其他的IT产品线不一样，不但有电子机械的部分非常重要，成像原理不一样，打印机的进纸机构，走纸的通道都会有变化，自然会有自己先天的优势。
我们知道在中国市场上，尤其是消费端，用户对OKI的品牌不是那么的熟悉，您作为大客户的负责人，在行业里 OKI还是有相当大的影响力的，您怎么看待OKI在中国市场的发展，在消费端会有什么样的趋势？在行业端会有什么样的趋势？
李立群：打印机就三大类：针式打印机、喷墨打印机、激光打印机（注：激光打印机和LED打印机这种一页一页成像的打印机统称为页式打印机，因为激光打印机进入中国市场较早，大家习惯把页式打印机都称之为激光打印机，但这种说法是不准确的，以下则统称为页式打印机），OKI只有针式打印机和LED页式打印机，打印机基本定位在商用类，我们没有民用的产品。基于商用的产品大概交流一下，针打和激光机的市场不一样。针打中国市场在特殊的行业应用的产品线，比如说税务、财务打发票，打数据报表，用的比较多的是针式打印机，特点要求多联复写的能力，比如说1+2、1+3一直到1+6的复写能力。要求产品的品质要好，因为涉及到财务的打印票据，不能出现故障，要求的特点也非常的有影响，要求多连复写，要求产品的品质更加稳定。一个财务类的办公产品，中国目前针打平均一年300万台，而且是受政策影响非常大的市场，比如说中国政府曾经推广过金税工程，04年、05年一直到08年、09年推广过地税过程。每一个项目的推动都会推动针式打印机市场成倍的增长，这也是其他国家都没有的，业内包括我们的厂商推广非常大。应用特点是局限在特定市场，特定的政策、特定的项目影响非常大，这是针式打印机的市场特点。
页式打印机是集通用类办公和专业性的打印，两者结合在一起的产品。比如说很多事业单位都要打印输出介质，打印一份作业，一般都会用到，包括家庭也会用到。特殊的用户，财务打印A3的报表，设计公司、装修公司打印设计图都会用到激光机，是通用办公和商业办公相结合的市场，这个市场的特点激光机的市场加上单功能加上多功能，全中国的市场一年接近7、8万的水平，远远高于针式打印机，而且还持续的上升。多功能机的需求正在逐步的上升，单功能需求逐步的下降。结合这个市场，OKI公司目前在中高端市场非常的有优势，特别表现在彩色、黑白非常有优势。低端产品上我们没有合适的产品在中国市场卖，主流是中端和高端产品，主要用户群是政府、金融、保险、设计公司，这是两类不同的产品，两类不同的市场定位。
主持人：刚才李部长为我们介绍了OKI的两条产品线，针打主要是专业用户，打发票和特殊的票据，OKI的LED页式打印机更偏重于高端商用产品，更专注行业应用和企业应用市场。消费级用户如果要买OKI打印机，可能现在还没有特别合适的产品，没有那么便宜的产品，OKI都是高端的产品。我觉得OKI在中国市场也做了很多年了，我们知道中国用户对打印的需求，尤其是针打的需求是非常特殊的，你们的产品策略是怎么制定的？是一款打印机全球都在卖，还是有针对中国市场专卖引发和制造的产品？
李立群：两方面都有：第一，针打全球主要的市场在中国，我们很多的产品都是专门为中国定制化的产品。第二，针对不同用户群，我们提出研发不同的产品线，面对税控用户，我们提供适合打发票的机器，比如说7000F，7700F+的产品，有一键打印发票的功能，专门为税控定制这方面的产品，还有还有5500FS专门用于有串口需求的用户，比如说电力用户，电力设备需要串口的，市场上目前有串口的针打比较少，我们专门为这类用户定制有串口的针打机。所以在中国市场，针对不同的用户群体，我们提供不同的产品，甚至定制化的产品，这是我们的产品策略。
页式打印机也是一样，页式打印机相比针打全球应用性更通用一些，这个产品是针对全球推出的，但是针对中国市场，我们认为这个市场足够需要我们研发一个产品，我们会这样做，我们正在研发产品。这个产品针对特殊的市场，针对中国市场我们正在研发，而且在今年下半年，针对中国市场推出，这是中国特色的产品，大家可以一起分享一下。
主持人：下半年行业用户和商业用户可以期待OKI有专门针对中国市场的新产品推出来，您刚才提到了针式打印机针对中国特色的定制，我也很有感触，在上个世纪末的时候针式打印机就在中国普及，中国人打印特别喜欢打表，表格的横线都是拿针打打印机打出来的，对打印头的挑战特别大，因为要不断的重复表上那么多的细线。当时OKI有没有遇到这样在中国市场挑战，对打印头和打印及来之，中国特色的打印还是一个巨大的问题吗？
李立群：最早中国打印特色之一，最早需求是打印量大，这是中国和别的国家的区别，比如用户打一些收据凭证，色带更换频率非常高，最早OKI在中国推的是小色带，200万字符，用户一周就要换一次，因为这种情况出现大色带的针式打印机。这种小色带当时是基于全球研发的，别的国家在经济上比中国领先一些，所以针打市场开始出现萎缩。中国市场经济刚刚开始发展，对针打的需求非常旺盛，OKI没想到，用户对色带的使用频率会这么高，当时基于此，把小色带改成大色带。打印频率比较高的问题，打印头寿命平均2亿次，3亿次，现在最多可以做到5、6亿次，这也是针对中国市场做出的变化。
主持人：针对中国特殊应用的情况进行改进，你们也有了优秀的产品，而且也有实力证明在潮湿的环境下运行十年还能正常工作的打印机，针打虽然挑战不小，但是OKI还是有好的产品提供给用户。我相信在商用和办公领域有很多的采购者并不是打印机的专家，他们在添置办公设备的时候，买电脑好多人相对熟悉一点，但是买打印机就会挠头，这么多品牌、这么多型号大家应用不一样，您作为大客户部的部长肯定会对客户的需求有非常多的了解，您能不能给中国用户提供简单的建议，这么考虑问题就能选择好的打印机了？
李立群：如果我是用户，我选择打印机，这也是我从业十几年的建议，还是分两类：针打、页式打印机。
购买针式打印机要注意三点：
第一，不要看产品的参数，有的厂商在产品参数做假，为了实现某些特定用户的需求，随意更改参数，这个现象确实存在。针打首先看打印头，无论是国际厂商还是国内厂商，要看打印头的品质，可以问周边的朋友同事，听听他们的口碑。目前主流的OKI、爱普生、富士通都有打印机，可以交流一下，哪些产品比较稳定，实际应用中哪些产品的表现更出众一些。
第二，看看产品的保修和维修，比如说OKI打印头三年包换，也有类似服务的，厂商对服务的承诺时间越长，承诺的服务份量越重，说明对产品的品质更加自信。
第三，走访卖产品的经销商，听听他们的推荐，不光只看产品参数，看品牌，要实际了解一下，如果很多人都在推荐某一种打印机，说明有共识，这是对针打用户的推荐。
购买页式打印机要注意：
第一，不要只看参数，我发现有的用户有个误区，买产品只看参数，应用中20页、25页差别并不是很大。
第二，看产品的首页输出速度，有的标5秒，有的标10秒，不要只看参数，和你的使用习惯一样，车的耗油100公里8个油，实际应用中偏差非常大，打印机也是。所有的厂商所谓的5秒、10秒都是理论的国际标准，实际应用中是不是达到5秒和参数是有非常大差距的。如果有条件可以现场测试一下机器，亲自参与和评测，不要只看外观和参数，同类价位哪个参数好。
第三，看看经销商怎么推荐。
第四，耗材的使用成本，用户只考虑当期购买的成本，往往忽略了后期耗材的使用成本，一方面是原装耗材的使用情况。前期的整机购买成本和后期的耗材使用成本对比一下，再看看价格，哪个更好。
主持人：您刚才提的建议，有三点：第一，问用户的反馈，周围人用这个品牌的机器怎么样？第二，官方怎么说？第三，看经销商怎么说？对绝大多数的科技产品都是成立的，选产品之前还要听多方的意见，自己研究一下。具体到页式打印机，一是参数不能全信，但是性价比一定要看。二是要看耗材的成本，实际应用页式打印机，尤其是彩色页式打印机很多用户购买的时候压力不大，买耗材的时候压力就来了，一定要想清楚实际输出的成本是多少，是否愿意接受。来获得好的打印品质，花了钱尤其是买原装耗材是否能接受价格。
您刚才是从品牌的层面推荐选择，具体的应用中，无论是针式打印机还是页式打印机，都会面对从几千块钱到上万块钱从低到高价格的产品，无论是贵还是便宜，都能打出A4纸来，我该买贵的还是买便宜的？
李立群：首先看自己的打印需求，打什么？比如日常办公，一般我们对用户的分析，一分钟的15- 20页足够了，如果每天打印量非常大，速度要快一些，散热更高。
第二，同类的产品性能还是看价格，一分价钱一分货。
第三，后期耗材使用，不要只看单机价格，同样一个产品1500块钱买低端机器，后期使用成本高也是不行的，购买要思前想后。有的买高档的打印机，后期不用了，因为耗材太贵，这是所有的厂商都出现的问题，当时没有考虑好后期使用的成本。打印品质不好，耗材太贵，后来就放弃了。
如果购买之前理性的分析一下，对后期使用成本是否会过分的计较，这时候做一个理性的选择，选哪些品牌，要自己选择。哪些品牌，国内和国际都可以，根据自己的需求。用户卖的人和官方的说法，权衡定夺一下。
主持人：可能打印量不大，买了一个高端的机器，后来发现浪费也是非常的严重，为了省钱买了一个低端的机器，后期发现整体的耗材成本比高端还要贵，各种情况都会发生，还要思前想后自己的需求，来选择自己需要的产品。
中国除了很多的小型商务办公用户，还有很多的大企业和行业用户，您作为大客户部的负责人，您认为行业用户的需求有什么特色？OKI产品针对这些大客户的时候，竞争优势是什么？他们为什么要选择OKI的产品？
李立群：用户购买办公打印机有什么特点，从目前我们参与的各种投标来看：第一，价格越来越成为行业用户主要的参考因素之一，有的占60%、有的占70%，我认为这是一个趋势，某种程度上也是一个误区，价格越低，成为厂商之间相互比拼的杀手锏，最后对用户和厂商都是不利的，研发成本非常低，这是目前的一个普遍现象。第二，实用性，用户在选择打印机的时候越来越倾向于实用主义，以前有过预算，根据预算投资每一台机器，现在还要考虑产品的实用性，基于这些功能在厂商里选择一下。现在很多的用户会在渠道上，网上、店铺对价格做一个参考，做一个采购预算，各个厂商参与进来进行投标，更注重实用主义，而不是预算。第三，注重售后服务，主流的行业用户要求都是三年服务或者是上门，现在很多激光机都是一年的服务，为了应对大客户，金融、政府、保险，基本是三年服务，符合用户需求的服务理念。
总结来讲，一是价格，二是实用主义，三是注重售后服务。
主持人：OKI针对这些特色，有没有特殊的卖点？
李立群：首先是价格，我们没有特别低端的产品，中高端的层面我们的价格还是有优势的。第二，使用上，目前我们的产品基本都标配网卡，标配双面打，同类价格里我们的配置是最全的。我可以用双面打机器比拼单面打，价格可能相似或者稍微高一点，功能上略胜于对方。用户以后提升我的应用层面，原来买的不是双面打的机器，想增加双面打的功能，我的产品已经提前满足你的需求了，价格也符合你的预算，不用再花一次费用买机器了。第三，目前我们的针打是三年服务，打印头是三年免费包修的，提前10年走在行业的前列。页式机方面，我们针对用户的需求也是提出了行业用户机都是三年免费服务，甚至五年服务都可以，必须满足用户的需求，才能让用户认可你，接收你。
主持人：虽然是国际化的厂商，但是对中国行业用户和中国市场的把握，OKI还是相当强的，OKI的页式打印机使用的是LED技术，和大家熟悉的激光是不一样的，从用户的角度来看，反正都是打印一页纸来，对用户来说，有没有必要关注呢？OKI用的是LED，别人用的是激光，我在选择的时候要不要考虑这个关键点呢？
李立群：如果产品的外在表现是一模一样的，LED和激光都是无所谓的，因为我不关心里面的引擎是什么？我只关心我的输出的结果，这个时候具体使用哪个技术我不关心，但是这个技术影响后面输出的时候就要关心了。LED和激光各有不同，我讲一下LED的特点，在办公室里面打印的时候，臭氧、有毒气体散发的非常少。经常使用打印机或者是封闭的办公室里，是否选择LED打印机有必要想一下，现在人比较的注重健康，每天打印机的味道非常重可能受不了，就要考虑LED技术，对身体不太利的气体还要接触少。
第二，要考虑实际打印的需求，比如说公司打印一些对联，打条幅，打标书，这个时候OKI的技术LED的技术就显现出来了，这是有些厂商做不到的，这种技术有打印的特点和特色，这是技术带来的优势。不同的办公，放在办公之外，对我没有任何的影响。也没必要讲LED和激光技术，是两个成像不同的原理，各有特点，根据用户的需求来选。
主持人：LED散发的气味小，有很多的朋友在办公室坐在打印机一边，是深有感触的，除了有噪音，打印东西就散发出臭氧等异味还是挺明显的，LED技术能够很大程度上避免这种问题，下次也可以向采购人员建议一下，放我旁边是不是考虑一下LED。现在打印市场最明显的趋势就是网络化，很多厂商都在推自己的联网打印技术或者是云打印技术，您怎么看待打印机智能化和网络化的趋势呢？
李立群：云打印目前还是停留在概念上，离使用还有一段距离，离我们更近的是无线打印和网络打印，特别是是无线打印，很多人购买打印机的时候，都问有没有无线打印的功能，有线打印机有很多的线影响美观和布局线，很多智能终端打印机，手机需要无线打印，针打也有人提出有没有无线技术。
一些省份开始有SI研发这种应用的系统，配置无线针式打印机，智能终端，比如说开一张发票，没必要在现场开，用手机一按就打印出来了。从实用性和方便性来讲也开始需要无线打印需求了。
主持人：网络打印，无线打印，是从更实用的角度来做，而不是先聊概念。今天我们准备的问题就这么多，最后请您跟中国的打印机用户提一些建议或者是忠告？
李立群：如果我们要想买一款打印机，无论是针打、喷墨、还是激光机，不能盲目的崇拜品牌，也不能盲目的看价格， 要思前想后，我的需求是什么？我用不用这些功能？我的预算是多少？产品买了之后售后服务有没有保障？产品的品质以后会不会因为售后带来的使用成本的障碍或者增加？耗材的使用成本？我建议用户特别是在页式打印机上尽量的使用原装耗材，兼容耗材我也用过，品质确实非常差，建议用户尽可能用原装耗材，少用或者不用兼容耗材，这是我的建议。
主持人：感谢各位网友关注我们的访谈，今天我们请来的嘉宾是OKI大客户部部长李立群先生，他和我们分享了OKI的打印品牌和打印特色，还有中国市场的发展趋势，感谢李部长。
李立群：谢谢大家。
