解读1+1=1分销模式 专访富美科技副总裁

    前言：据有关数据显示，中国每年生产的硒鼓约7255万个，占全球约20.5%的市场份额，但回收再利用率仅为1%，大量用毕的硒鼓随意丢弃，造成了极大的资源浪费和环境污染，硒鼓作为打印机的“心脏”，在建设资源节约型和环境友好型社会的今天，受到了广泛的关注。

富美科技副总裁邵光锦

    7月14日，国内最具权威的媒体《人民日报》在15版<实践与思考>中整版报道富美科技的“铸就中国心之路”，从国家政策的宏观角度和实践运用的微观角度，高度评价了富美科技。作为国内最大的环保硒鼓研发及制造基地，富美科技的迅速崛起，引起了国家相关部门、媒体及行业内人士的关注，而由此引发热议的“富美现象”，则是在切合宏观的国家政策与企业实践自主创新的双重发酵。

    记者沿着“铸就中国心之路”走进富美，同富美科技公司副总裁邵光锦一道，深入解读“富美现象”，并全方位了解富美公司的研发、质控、营销、服务、渠道等方面，为国内耗材产业的发展提供了一个翔实的范本。

    记者：最近舆论热议的“富美现象”引起了业内专家、媒体及政府的高度关注，在国内耗材企业的发展屡屡受到国外品牌的打压，富美现象的产生，您认为其背后有那些因素？是富美科技自身核心竞争力的提升？还是媒体舆论推动的结果？

    邵光锦：最早提出“富美现象”的是中国计算机行业协会副秘书长、耗材专委会专职副会长龚滨良先生，此后被媒体广泛引用，并持续发酵，引起了相关部门、媒体及业内人士的关注，而富美现象的产生，我认为有两点，一是富美科技在立项之初，就选择了一条颠覆式的创新之路，凭借自主技术，借力循环经济，实现硒鼓规模化生产，这符合当前国家经济发展的大趋势以及建设节约型社会的方针政策，行的是“正道”；二是严把品质关，走自主创新创品牌的道路，提升企业的核心竞争力。这两者相映成辉，造就了今天的“富美现象”。

    当然，“打铁需要自身硬”，企业可持续发展的根基在于是否拥有核心技术，是否拥有核心竞争能力。富美科技在立项之初就实施了三大战略：坚持自主创新走科技兴企战略；坚持差异化经营走创名牌战略；坚持生产管理流程创新走国际品质战略，这三大战略的实施，从根本上提升和塑造了富美科技的核心竞争力。

    而媒体舆论的推动，我认为也是必要的，在打印耗材领域，一直都是国外品牌占据高端用户，垄断高端市场，但民族耗材企业的发展壮大离不开政府的支持、媒体舆论的支持，更离不开广大用户的支持，只有全社会形成一种广泛的共识，提高用户对国产耗材的认识和认知，民族耗材企业才能做大做强，这中间政府的支持显得尤为重要。

    记者：硒鼓作为打印机的核心产品，长期以来被国外品牌依靠打印机技术的不断升级，形成对耗材产品的技术壁垒从而攫取高额利润，而国内耗材企业要想突破壁垒，就必须走自主创新，掌握核心技术的道路，富美在产品研发、自主创新方面有哪些举措？并取得了那些成果？

    邵光锦：到目前为止，富美已经申请包括匹配、核心部件、制备等国家专利达到88项之多，后继的发明专利也在申报当中，要打破国外品牌的技术壁垒，就必须走自主创新之路，这在富美公司已经成为了一个共同的理念，公司每年拿出销售额的7%作为研发硬投入，并对研发资金的用途做了详细的规定，确保研发资金的足额使用，而研发投入比率是衡量一个企业技术水准和科技创新动力的重要标志，只有不断占领知识产权领域的制高点，才能在未来的发展中提升企业竞争的话语权。

    而最高的竞争形态是知识产权领域的竞争，人才优势就显的尤为重要，富美公司在光信息科学与技术、电子成像技术、材料科学与工程等领域均具有很强的技术研发实力，技术人员大部分来自专业科研院所和211重点高校，具有硕士以上学历的超过100人，这些人才的汇聚，为富美公司的自主创新提供了强大源动力。

    同时，在技术成果方面，富美科技目前已掌握硒鼓的7大关键技术，其中包括公司自主研发的行业领先、具有独创性的生产工艺及设备，磁辊、充电辊等核心部件，提升了产品的含金量，达到了国际领先水平，更重要的是自主设计产品的唯一编码，实现了产品各环节的安全可控。目前，已列入研发程序的工艺、设备、部件、检测、制备等课题项目就达百余项，其中有数十项正申报省级甚至国家级的课题项目。

    记者：在耗材界，国外品牌通过对用户进行“服务恐吓”来阻碍民族耗材企业的发展，一些国内低端品牌的低劣低质产品也确实使用户不能放心的使用，我也看到2月份国家办公设备及耗材质量监督检验中心发布的一份报告，富美产品达到国际水准，那么，富美在品质方面采取了那些措施确保用户的使用？

    邵光锦：产品的品质是企业的根，如果不绷紧产品品质这跟弦，那么企业的发展也就成了无根之木，无源之水了，在今年2月份国家办公设备及耗材质量监督检验中心发布的一份对比性检验报告，富美硒鼓与国际著名品牌硒鼓的对比检验中，在运转性能、图像密度、底灰等11项硬指标中，均达到和优于国际品牌，并且最终得出的结论是“符合所有规定要求，实验中机器运转顺畅、无机械故障。”这是国家权威部门对富美硒鼓所做出的客观评价，对我们也是一个很大的鼓励。

    同时，富美公司严格建立生产标准体系，在具体的生产环节中，细化标准作业程序，产品生产作业指导书已经细化到130个环节左右，远远超过了同行业20-30个环节分解标准，保证产品质量和生产效率，富美开发了信息化全自动多工位封闭式灌装系统和高效的硒鼓成品整体检测系统，每一个配件都经过严格的寿命测试和环境测试。

    基础硬件的完善和生产流程的标准规范，为富美硒鼓的国际品质插上了双保险，同时也解决了用户对富美硒鼓品质的担心，当然，“以用户需求中心，确保用户使用零风险”一直是富美人所追求的目标，只有时刻抓住品质这个根，才能始终保障用户的使用安全及零风险，提升用户的使用粘性。

    记者：据我了解，富美提出了“1+1=1”的创新营销模式，并推行深度的服务式分销，那么这种创新的营销模式与原有的传统模式有什么区别？富美是基于什么样的策略提出了这种营销模式？

    邵光锦：传统的营销模式，无论是垂直化的营销模式，还是扁平化的营销模式，其经销商和厂家的关系并不能达到真正的统一，我们都知道08年某企业曾发生过“经销商集体返水”的事件，其根本的原因在于经销商与厂家各管一段，没有形成一体化的厂商关系，这样在形势比较好的情况下，大家的利益是一致的，如果出现宏观经济形势下降，那么经销商与厂家就会互相猜疑，甚至倒戈相向，而这种传统的营销模式，我们认为，在资源高度整合与分享的今天，已经不适应市场的发展。

    富美公司提出的“富美修渠、经销商放水”的“1+1=1”深度服务式营销模式，从根本上解决了厂家与经销商之间的关系问题，富美凭借自身实力及资源，利用广告、会议活动、公关活动、促销活动等各种形式，不遗余力地做好持续性推广，快速提升富美品牌的知名度和影响力，而经销商则整合自身的优势资源，直接面对用户进行推广并产生购买行为，提升销售额，而这种互补关系、鱼水关系，凝固了富美的服务营销模式，从而达到双赢，甚至三赢的结果。

    当然，我们的最终目的是打造富美与经销商的和谐共赢的局面，这也是我们“同台高端、鲜明区隔”的市场差异化策略所决定的，由销售价格向销售价值的转变，是任何一个成熟产业所必须走的一条道路，国产耗材产业已经发展了十几年，而我们产业链的上游仍被国外品牌所垄断，作为耗材从业者，我们还是比较痛心的，但同时，我们也坚信，只要有政府的支持、媒体的支持以及业内人士的努力，中国家电业的奇迹也最终能在耗材界上演。

    记者：刚才您也提到富美的服务式营销，无论是针对用户的售前、售中、售后服务，还是针对经销商的全方位服务，服务这个话题都被商家看作是提升品牌美誉的重要法宝，但真正在实践中推广运用好的寥寥无几，富美在这方面有哪些措施来保障服务的实现？

    邵光锦：服务是体现一个企业软实力的最好凭证，也是公司文化体系建设的核心，我们建有完备的电子服务平台（www.fm8844.com）和电子呼叫中心（400-688-8844），严格的实行客户一分钟响应，针对售前咨询，售中支持、售后的维修服务，我们都有严格的明确分工，对用户实行全员的质量保障，并对用户采购富美硒鼓零风险承诺，对用户因使用富美硒鼓所产生的打印机故障，我们将实行先行赔付政策等，这些对用户的服务承诺，可以说，已经深深的印刻在富美人心中。

    而对经销商的服务，我们将采取纵深性的服务，在未来，我们将会建立“富美大学”，对富美经销商的一线人员进行定期的营销类培训，提升经销商的整体核心竞争能力，并对经销进行深度扶持，帮助经销商做大做强，并严格实行经销商政策，确保经销商的利益。

    服务的理念在于细节，在于执行，海尔的“真诚到永远”，联想的“阳光服务”等，都是把用户放在了核心的地位提供最真诚的服务，从而得到了用户的认可，在耗材这个特殊的市场，服务的高低和优劣直接影响用户的采购，富美公司提出的“零风险”采购，全员质量保障等，都是在强化富美的服务品牌。

    记者：在渠道这个通路中，富美将会有那些措施来建设渠道？富美目前的用户分布有哪些？未来富美还将会有哪些动作来提升富美品牌和品牌硒鼓产业的发展？

    邵光锦：在8-9月集中两个月时间，我们将在行业商情类媒体集中投放广告，进行经销商的招募，而刚刚在富美公司成功举办了河南、江苏两地的合作伙伴交流会，来自两地的合作伙伴一行70人参加了此次活动并取得了巨大成功，人民日报、中央电视台等高端媒体将会持续性的加大投入，以提升富美在用户端的品牌知名度，同时，合作伙伴交流会，我们将会持续的推动和加强，提升经销商对富美公司的认同感。

    目前，富美硒鼓已经进入14个省市的政府采购市场，很多耗材使用量巨大的金融机构也瞄准了富美的产品。未来，富美将会持续加大投入，提升自主创新能力，在“以用户需求为中心”的核心理念下，不断扩大生产规模，提升产品品质，并持续对经销商进行扶持，做大做强硒鼓产业。

    在政府的积极扶持下，在媒体舆论的推动下和广大用户对民族耗材产业的支持，中国的民族耗材业将会越做越强，富美公司在政府、经销商及用户的支持下，也会做大做强。另外，敬请关注富美接下来更大的动作。

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