买产品还是买方案？IT、OA渠道的差别

    【中关村在线办公打印频道原创】打印机与复印机，都是我们很常见的办公设备。但是，如果关注中关村在线的行情，似乎复印机对于价格方面的报道不是很多，远不及打印机频繁，背后的原因是什么呢？这其实与这两种产品的销售渠道有关。它们被称之为IT渠道和OA渠道。

中关村卖场是典型的IT渠道

    IT渠道其实我们日常接触的非常的多。北京的中关村、上海的徐家汇、广州的天河岗顶，就是典型的IT渠道。我们在这里的商贩买产品，一旦产品出现质量问题，我们其实有两条途径可以解决：找经销商或是特约的售后服务中心。一般来说，即使找经销商投诉，很可能也会被告知：需要去售后服务中心处理。

惠普金牌服务的受理中心

    惠普的很多打印设备，就是通过IT渠道进行销售的。消费者如果产品出现故障，可以拨打惠普的咨询电话，会得到很详尽的指引来找到正确的服务提供者。惠普一直倡导金牌服务，包括第二日上门、4小时到达现场以及安装服务等等。

  IT渠道有个特点，就是多层的结构决定其覆盖的区域非常广泛；基本几个分销商就能形成覆盖全国的销售体系。

  不过此次惠普推出超级复印机，我们在超级复印机的经销商名录上，看不到很多惠普传统的渠道商的名字，而出现了一些陌生的企业名单。这是为什么？当我们细心研究发现，这些惠普超级复印机的经销商，都已经不再是单纯IT渠道的经销商，他们其中很多，被称之为OA渠道。

  OA渠道可以说是伴随着中国最早的IT产品销售企业而兴起。OA渠道与IT渠道典型的不同就是，OA渠道要负责自己销售产品的售后服务。不过对于OA渠道来说，售后服务只是他们提供服务的一小部分。OA渠道的特色在于，他们通过长期的服务，能够摸索到一套根据客户的产业类型、需求不同，可能需要什么样的解决方案。对OA渠道来说，产品只是方案的一部分。

  惠普此次发布的超级复印机，考虑到产品的性质，是针对用户需求多样化而特意研发的产品。那么政府、教育、金融等等不同类型的企业怎么用，除了设备之外还需要哪些软件，设备怎么融入到企业现有的办公系统，如何对接、如何实现节能、高效且节约的文印管理等等，这些都是只有OA渠道才能做到。所以，惠普此次使用OA渠道、IT渠道两条腿走路来销售超级复印机，可以看见惠普渴望强势杀入A3幅面复印机市场的决心。

  就此看来，A3复印机产品大战，也将很快拉开帷幕——我们可以期待好戏的上演。这出大戏的结局只有一个：若干年后，惠普究竟会在A3复印机占多大的市场份额？