A3复印机：不一样的江湖

    为什么惠普无论发布多么强悍的激光打印机、多功能一体机，日系的复印机厂商都不为所动，而这次发布A3复印机则如临大敌呢？这得从复印机这个市场说起。

    中国开始销售复印机，是在1972年中日邦交正常化之后，才开始有日本的复印机产品销往中国。而让普通的企业也能使用，成为比较大众的商品，则是改革开放之后。笔者小时候，也就是八十年代的中晚期，在当时的中央电视台，就有复印机的电视广告。不过在当时，销售这些产品就成了问题，并且当时的物流、通讯都远没有今天这么发达。

OA渠道特色：覆盖不一定全面，同区域同品牌无竞争或竞争少

    所以当时的复印机企业，只能是寻找几个代理商，每个代理商负责所在某个区域的销售、售后维护等等一系列的职能，都由这些代理、销售的企业一家完成。这些企业也伴随着中国办公文印的壮大而不断淘汰、增长。延续到了今天，他们被称之为OA渠道。OA渠道的核心价值，是它们多年以来积累下的各种企业客户。

惠普M435nw复印机的部分经销商，基本都是OA渠道企业

    当然，OA渠道除了卖复印机，以前还卖碎纸机、传真机等等办公设备，现在有时候在路边能看到的“xx办公设备公司”基本都是OA渠道。而OA渠道，是日本复印机产品独大、几乎垄断中国市场的局面，我们熟知的佳能、理光、富士施乐、京瓷、柯尼卡美能达等等，都是日资或是日资主导的复印机企业。

    那惠普呢？惠普之前的所有打印产品，都是走的IT渠道。我们可以在电脑卖场买到惠普的打印机产品，但是打印耗材的续订我们就不必一定从当初卖打印机的商家那里，维修也可以找更为便捷的惠普金牌服务。 惠普这次发布的Laserjet Pro MFP M435nw正是通过OA渠道来进行销售。OA渠道有个特点区别于IT渠道，那就是客户的稳定，并且渠道相对干净，没有太多恶意竞价的事情，因为一个地区很少有多个代理，这个地区这个品牌的产品，你能卖多少，市场都是你的，没有太多竞争。

    另外一方面，OA渠道的公司，都是在办公系统摸爬滚打多年的高手，所以他们非常熟悉各种企业对文印设备的需求，往往给出很好的方案。并且用这些方案去参与政府、公司等企事业单位的招标。惠普参与到这些采购中来，尤其是开始染指中高端市场，这才是惠普Laserjet Pro MFP M435nw推出的核心意义所在，就是要用这款产品，作为莱克星敦的枪声，跨步进入复印机领域。

在未来，复印机或许是惠普打印产品下的单独产品家族

    这个意义对于惠普来说，相当于开拓了一条全新的产品线一样重要。这是惠普的战略要地。