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    逆袭行业之痛 惠普推200元5年原厂服务

      [  中关村在线 原创  ]   作者:  |  责编:王征
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        【中关村在线办公打印频道原创】2014年6月30日,惠普大厦车库会议室,作为打印机市场占有率最高的惠普,针对M435nw这款A3 MPF产品,推出了一项革文印行业之命的原厂服务,只需200元,就可以享受惠普原厂金牌服务体系五年的服务产品,在同行业中,这项服务本身价值超过5000元,另外,包括搓纸轮、加热组件等在内的部分消耗性配件包含在此项服务内容中(加热组件每年1只,总共5只),这5只加热组件的价值也远超5000元。对于惠普M435nw的用户而言,相当于200元购买了超过10000元的售后服务,惠普为整个产品生命周期中可能出现的问题提供绝对低价的服务,直击文印服务行业之痛,惠普有意通过不一样的服务模式重塑文印市场格局。

        当我们听到这一重磅消息之后,不禁要问,惠普这么做目的何在?

    市场融合之际 惠普虎口拔牙变格局

        传统复印机,历史非常久远,早已成为公司必备的文印设备,过去扫描仪、传真机、打印机等单独的设备对于大部分公司和企业是必不可少的,随着功能的一体化和技术进步,多合一、多功能、复合机等融合多种功能的文印设备早已成为趋势,在设备更新时,用户更愿意选择多合一的设备,而传统复印机也早已多功能化。

    逆袭行业之痛 惠普推200元5年原厂服务 中国惠普有限公司副总裁、打印机与耗材产品事业部总经理金卫东分享惠普原厂服务

        文印市场非常特别,渠道中分IT渠道和OA渠道,IT渠道以传统打印机为主,OA渠道以日系复印机为主,过去几年由于市场需求也在不断融合,但是打印机的玩法与复印机完全不同。结果是,打印机以销售机器和后期耗材作为盈利的支撑,惠普在整个激光市场中占据绝对的领先地位,售后服务由惠普强大的金牌服务体系来支撑,所以在打印机市场,用户首选的品牌是惠普,但是对于复印机领域,从目前的市场份额来看,惠普仅仅时一个刚刚进入的新人,日系品牌牢牢占据这个特殊的市场,全年销售台数不到激光打印机的十分之一,但是后续服务、维修的盈利模式与传统打印机完全不同,而且大部分厂商将服务交给合作伙伴来做,最终用户在被服务过程中处于被动状态,服务标准不透明。中国惠普副总裁金卫东认为:“市场在由单功能向多功能融合,对于用户而言,复印机的维修服务是冷暴力,维护成本高,无统一标准,服务不透明,用户只能被动接受,这是由复印机产品的结构特点、渠道和利润体系所导致,用户无法获得最佳的文印服务体验。”

        用户的主要需求是服务品质好、服务成本低、服务费用可控,按印量收费的服务模式和复印机的传统销售维护模式,在服务成本方面,设备的使用周期越长,后期维护费用越高,这也就是我们为何在行业中几乎没有看到服务商和厂商会提供5年的售后服务,即便是按张收费模式,大部分情况下,供应商也不会提供5年服务。业内从业者称,五年服务,一台复印机的维护成本会超过1万元,加上服务商和厂商的利润,对于用户而言,使用复印机超过3年以后,维护成本会逐年增加,导致的尴尬局面是:买得起,修不起。

    逆袭行业之痛 惠普推200元5年原厂服务
    中国惠普有限公司打印与信息产品集团激光打印机 产品部市场开发经理杨子江先生
    介绍惠普5年 原厂服务

        在复印机市场,作为后来者的惠普快速发力,去年发布了以M435nw为代表的MFP产品,快速进入复印机市场,200元5年原厂服务的提供将成为惠普虎口拔牙的有力工具,而虎口就是传统的日系品牌垄断的复印机市场。

        复印机服务商之困:复印机市场中,代理商和服务商是非常非常重要的一个环节,承担了产品销售和后期维护服务的全部工作,直接面对最终用户,维修销售一体化的模式的价格体系不透明,而且存在灰色地带,维护意味着更换零配件,用户无法得到标准化的服务。除此之外:

    逆袭行业之痛 惠普推200元5年原厂服务
    北京立思辰科技股份有限公司副总经理邵玉堂先生 向媒体分享作为代理商的亲身感受

    逆袭行业之痛 惠普推200元5年原厂服务
    上海利鑫办公设备有限公司总经理招伟明先生与大 家分享真实感受

    一、无论是复印机代理商还是服务商,过去陷入一种商业模式困局,人员成本来看,1个人最多只能服务100-200台复印机,如果用户印量大,使用台数多,人员成本必须增加,否则无法为用户提供服务,此时商家和用户的成本均会上升;

    二、原有复印机市场无法脱离维修服务,维护、维修和更换配件成为大部分利润的重要来源,日系品牌难以改变这种维修服务的盈利模式。

    三、用户需要更高的打印品质,从传统复印机的合作伙伴得到的反馈信息,用户认为惠普MFP的打印品质比大部分低端复印机更好。

    为什么惠普能做到200元服务?

        惠普这次推出的200元服务目前仅针对M435nw这款机型,而其它文印产品会逐渐增加类似服务,比如M725dn数码多功能一体机已经列入服务计划,200元的收费并不能覆盖惠普的服务成本,但为了推动惠普MFP的接受度和服务水平,惠普将为此服务进行相应补贴,将维修服务标准化,简化设备的维护与耗材更换过程,降低最终使用成本。

    逆袭行业之痛 惠普推200元5年原厂服务
    200元5年原厂服务的价值

    第一,我们知道,惠普的销售体系和服务体系是两大并存且独立的部门,其标准服务能覆盖全国400多个城市1000多个网点,相应及时,销售与服务有所区分,服务水平有保证;

    第二,惠普此项服务搭载在惠普的规模巨大的整个服务体系中(包括PC、服务器、打印机等),所以能够实现成本均摊,能够体现规模效应;

    第三,价格合理透明,费用全程可以锁定;

    五年意味着什么?

        据不完全统计,90%的文印设备的使用寿命在5年以内,所以5年这个时间基本是一款文印产品的全部生命周期,所以大部分厂商和服务商很少会与用户签订5年的服务项目,也没有厂商会承诺5年服务,在5年之内,把所有硬件更换掉可能会更省钱。但是惠普的200元原厂服务完全不同。

    服务商会得到什么?

    一、服务商可以将惠普的MFP产品做成按印量收费的模式,由于惠普提供了200元5年的原厂服务,服务商和代理商不再依赖自己的维修人员上门服务,保修服务由惠普金牌服务中心承担,将大大降低自身的服务运营成本;

    二、产品的打印品质高,使用简单便捷,网络支持性高,用户点名率会提高,合作伙伴会更容易获得订单;

    三、设备的稳定性和较低的维护成本能帮助用户对成本进行控制和锁定,使用前就可以预估最终成本,更容易被用户接受。

    用户将得到什么?

    一、用户得到的是5年原厂上门服务,保证设备持续稳定运行;惠普金牌服务中心确保原厂服务标准,保证低故障率,减少中间环节的成本增加;

    二、5年金牌服务相当于市场价超过5000元的服务,惠普只需要200元;

    三、在设备的生命周期内,用户将得到约60万页印量的维护费用;另外一年可提供一次免费加热组件保修,5年累加价值超过5000元。

        媒体观点:惠普大刀阔斧的杀入复印机市场,在日系相对封闭的体系内,如果仍然按照行业内固有规则,很难体现惠普的效率和成本优势,只有革命性的超值服务,才能让代理商、服务商和用户接受,打破行业垄断,在文印服务,惠普将起到鲶鱼效应,推动行业健康持续发展,用户获得更加体验与低成本的服务。这种服务附加,简单来说就是规则简单、略显粗暴,但是有效,消费者喜欢简单的规则。

    逆袭行业之痛 惠普推200元5年原厂服务

    oa.zol.com.cn true //oa.zol.com.cn/464/4640544.html report 5476 【中关村在线办公打印频道原创】2014年6月30日,惠普大厦车库会议室,作为打印机市场占有率最高的惠普,针对M435nw这款A3 MPF产品,推出了一项革文印行业之命的原厂服务,只需200元,就可以享受惠普原厂金牌服务体系五年的服务产品,在同行业中,这项服务本身价值超...
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