第二节：地区办公综合批发供应商

    基于绝大部分办公厂家还是基于以自身产品为中心的经营模式，厂商的操盘手们需要按年、按季度、按月完成总部对中国市场的要求，以保持操盘手及其团队的稳健和发展机会。所以，虽然大家越来越明白和接受应该给终端销售服务商最大的关心和支持，可由于大部分品牌厂商都是国际化的公司，有着非常多的条条框框，并没有精力和能力来支持终端服务商，而为了按部就班完成任务，培育、利用、支持以省为单位的批发商成为厂商的主要工作。

地区办公综合批发供应商

    今天的地区代理商要站稳脚跟并不容易，十多年前不少OA品牌代理商只要能够好好伺候品牌操盘团队，有资金进货就基本搞定，每年做两三千万代理批发生意怎么也有一两百万净利润收入阆中！可今天，批发商单纯大批发已经没有存在的价值了，还能坚持并获得厂商支持的主要就两类，一是有强大的直销能力作为支撑，比如40%的生意源自于直销！二是你批发的下家足够的多，比如在一个省里面有一百多个甚至更多的经销商跟你进货！而最没有价值的就是那些做个省代，自己直销少于20%很弱，下家就是每个地级市签一家二级代理，这种批发商就等着被收拾吧。

    当然，现在的下家对上家的要求也是很高的，或者应该说理所当然的！经常在朋友圈中看到有些批发商到月底催款的微信，经常听到批发商聚会时在抱怨当地的应收款太多！笔者比较认可一个观点，买卖之前达成交易都是公平的，批发商如果能够在除了账期之外有更多的价值被下家认可，根本不需要放帐就能卖货！而我们看看，咱们多少批发商就提供型号、货源和账期，就知道压货、收款和喝酒，下家不跟你压价、不跟你要账期还能要什么支持？

    记得以前做渠道时老板教导，一个合格的渠道人员需要具备四个能力，一是直销能力，知道自己产品该如何与竞争对手PK赢得客户的选择！二是培训能力，到下家去核心的工作就是培训其销售人员复制自己的直销能力，做好辅导工作，多去拜访客户，少跟下家老板压货和喝酒！想想下家如果能卖出去可能不进货吗？三是选择渠道商的能力，有些没客户没团队没资金的经销商你为什么要选择？或者实在太弱虽然有满腔热情可资源缺乏能做起来吗？特别是这个新OA时代有大量创新的观念出来，有些跟不上时代的经销商你跟他能折腾出社么样子？多花点时间选择合适的经销商比努力辅助一个经销商成长要重要很多！最后一个能力也是最重要的能力就是辅导下家经营，好的渠道销售可以到下家做项目副总，需要很清楚知道该项目需要多少资金、多少人、工资考核怎么做、怎么定价、多少费用等等事项，这样你对整个项目才有把控能力，才能及时发现问题并做出适当的调整。