第三节：IT系统集成商及办公解决方案服务商

    在今年五月份武汉OA大讲堂期间，100多位来自全国办公领域的代表经过三天两页的研讨，出来笔者认为最大的收获就是为OA人理清楚发展方向，下文将讲到，用户对OA、IT的需求模糊化，将会被“智能办公”所涵盖，而让OA商去经营数万个SKU的文具用品笔者觉得很有难度，关键是文化差异，当然不是说OA人不能做文具，而是应该以合作外包的模式开展文具业务。而将OA和轻IT融合成为“智能办公”，那就能发挥传统OA最大的威力了。

IT系统集成商及办公解决方案服务商

    要理解笔者这个观点很简单，就是全国性大办公供应商以及电商的高速发展，这些规模化标准化的运作促使标准化的产品价格透明度增加，这个趋势是很难逆转的，所以应对的方法只能够复杂化客户的需求，IT系统集成不用解析，大家都有方案化的思路，不过提醒一下，过往的方法主要是依赖供应商调整产品型号让客户没有办法获得真实价格，而未来集成商及解决方案供应商更应该从客户需求的实际出发，大幅度增加客户个性化定制的需求、强化产品软硬件之间的融合解决方案、售中的方案实施和长期售后解决方案的落地。更美妙的是需要融入到服务人员外包、导入金融租赁服务等等……

    在今年广州举办的办公设备行业年会上，笔者赖培山的主题演讲就和与会者深度交流这个主题，OA经销商多年积累下来的优质客户资源十分宝贵，而还在进行简单标准化产品代理经营比较可惜，要向解决方案提供商转化挑战很多，一方面由于主流的第一代第二代OA人相对年龄较大缺乏创新意识和再创业的动力；另外虽然咱们说OA人在从事现代办公领域的服务，可咱们传统OA人团队的网络能力比较弱，自身采用的办公系统谈不上“现代”！即使老板有意识要改变，团队要跟上的过程也是很痛苦的。第三是我们看看有多少传统OA公司有系统集成资质？如果参与招投标根本很难与IT方向的集成商竞争。第四也是最重要的，OA公司的客户关系通常比较低级，一般是与客户的办公室主任、总务采购部等基层人员比较熟悉，而一旦关系向上发展，很多维修员出身的经销商老板就没戏了！笔者并没有给大家泼冷水的意思，而是希望大家认清时势，放下几十年来在复印机呲碴风云的心态，回归到建设一个对团队、对客户有价值的现代化办公服务供应商。