专访问答精选

●专访问答精选

    在欧、美、日三地的彩机市场占有量已经达到70%，而在大陆只有4%，请问导致大陆的彩机市场占有率这么低原因是什么？

    富士施乐（中国）有限公司副总裁陈贻进：“这还是与整个大陆市场的发展有关系。整个大陆市场是很大的，我们可以看到大陆市场本身也有不同的划分。例如，北京、上海、广州这些大城市彩机的发展已经与欧美、香港接近了，估计有30—40%市场占有率，但是因为还有很多二线、三线城市的发展还没有跟上，所以是平均下来整个大陆市场的占有率只有4%。即使在北京、上海、广州这些大城市，有关客户的划分也必须再细分下去，因为这也是有各类公司的混合，例如包含了国有企业、中国本土企业、外资公司以及政府部门等等，所以这个4%是不同地区、不同利益群、不同客户群发展的不同过程的混合。”
 
    接下来的彩机市场会有一个爆发性的增长，请问富士施乐对于自己的彩机销售有怎样的市场预期？您认为一、二级城市会在这个市场预期中占多大的比例，富士施乐是出于怎样的考虑？

    富士施乐（中国）有限公司副总裁陈贻进：“富士施乐一直以来都处于彩机市场的领导地位，所以我们还是希望富士施乐在中国市场继续保持这个领导地位。大家可以感受得到，从前年开始，特别在去年富士施乐再次加大了力度，比如，新产品的上市以及对彩色影响力的大力推广。我们希望通过这些举措，顺应整个市场的发展，加速整个彩色市场在中国的发展速度。作为市场的领导者，富士施乐希望通过我们的活动，不仅只是让客户认识得到彩色办公的价值，也希望当客户提到彩色办公时，就可以马上联想到富士施乐。关于中国市场，肯定会有爆炸性的增长。我们预测这个增长首先还是集中在大城市里。二线城市在去年下半年也已经有一些苗头，所以在二线的城市肯定也有发展势头。但在彩机中，也分为低速、中速和高速的。在大城市里，市场需求可能会比较广泛，低、中、高速设备都会有需要。但在二线城市，我们的预测还是会集中在低速机上，当然这也不等于没有中速的。所以我们在推动整个市场发展的时候，必须要适应市场的变动趋势，以便做到适当调整。”

    彩色办公的成本与原有的传统办公相差多少？彩色办公带来的好处能否与相差的成本抵消？

    富士施乐（中国）有限公司副总裁陈贻进：“事实上我们应该先问一个问题：如果有黑白照片，又有彩色照片给你选，你希望是彩色的还是黑白的？或者，现在我送台黑白电视机给你，或让你掏钱买一台彩色电视机，我相信你不一定就要那台黑白电视机。因此，我们应该着重让用户认识到彩色的价值。刚才说到有关成本的问题，这要看从哪个角度来看，在现在来讲，彩色打印机打一张出来的成本确实与黑白打印机有比较明显的差距。”

    市场还有很多竞争对手其实也是彩色专家，请问富士施乐的彩色理念有哪些优势？另外，刚才也提到今年富士施乐的彩机销量要翻一番，请问富士施乐在彩色营销方面采用了什么样的奇招？

    富士施乐（中国）有限公司副总裁陈贻进：“富士施乐所提倡的是彩色的价值。与竞争对手不太一样的就是，富士施乐所注重的并不仅仅是技术或者成本这些方面，富士施乐所提倡的是怎么通过解决方案和服务来体现彩色的价值。因此，如果要富士施乐与竞争对手区分的话，首先是理念，富士施乐倡导在推广彩色的时候，重点在于如何很好地利用彩色的价值，而并不只是硬件。而是包括硬件有什么应用，什么样的彩色文件可以通过彩机来制作，制作文件的时候，同时我们也会考虑到设备本身有关的应用流程，所以富士施乐现在提供的方案不但只是硬件，而是有硬件、有软件。更重要是，我们会利用售前服务，让客户先理解他们现在面临的困难，我们有什么方案可以解决这个问题。此外，方案被采用之后，所有的售后服务也都是我们非常看重的。因此与竞争对手的不同在于他们是在销售彩机，而富士施乐销售的是彩色办公解决方案，看重是看这个方案为客户带来的使用效果和好处。”

    请问富士施乐在渠道建设方面是不是有一些新的策略？供货商会不会有更多的支持？

    富士施乐（中国）有限公司副总裁陈贻进：“这个绝对是。中国市场非常大，所以对于整个市场的铺盖来讲，我们一直在寻找最好的模式。我们非常重视直销，利用直销在大城市中去覆盖高价值的市场，同时我们也有渠道计划，通过渠道来从地域上来覆盖市场。我们都知道，要把彩机最好地推向最大的客户群时，直销和渠道我们在推动。我们对渠道确实会有更多的支持，因为现在从黑白走向彩色，对他们来说也是一个新的挑战，所以在今年确实是对我们的渠道经营伙伴多增加了很多的培训。”

    刚才您谈到了对渠道的支持和培训，我们知道同级别的彩机从早年间的万元，到价格下滑到千元左右，包括我们的产品库里边最便宜的桌面级单功能彩机才1700元左右，多功能的在3000元左右，那么入门级的数码复合机可能现在6、7千元也很普及，这个价格完全相当于单功能中高端的彩机，在如此微利的情况下，富士施乐如何帮助渠道实现利润？
 
    富士施乐（中国）有限公司副总裁陈贻进：“所有厂家当在推广产品的时候，基本上都是有渐进性的，所以现在整个市场上，从价位或者产品功能，大家都在寻找一个生存空间。这事实上对客户来讲更好，因为他们可以有更广泛的选择空间，可以选到更适合自己使用的工具。所以我们要看到是，如何让彩色的应用更为普及，让客户对彩色工具的需求越来越多，这样，我们就都有自己的空间，客户也有更多的选择。换句话说，就是把整个市场扩大，而不是在现有的市场里去抢。只要我们相信，我们所提供的产品可以为客户带来合适的应用，客户就能够接受；只要我们的性价比高的话，就有我们生存的空间。”

    如果达到全民彩色办公体系还需要多少年？

    富士施乐（中国）有限公司副总裁陈贻进：“很快，我们想一下黑白电视机转到彩色电视机是多少时间，可能年轻人都不知道了。黑白变成彩色开始的时候都慢的，可是两三年之间就已经再也没有黑白的电视机了。”

    购买一台彩色电视机与购买一台黑白电视机相比，它的后续使用成本不会比投入的成本高。我们知道办公设备，相对于采购的价格，使用成本可能是数倍或者是数十倍，这是怎么考虑的？

    富士施乐（中国）有限公司副总裁陈贻进：“所以我们必须很清楚这台设备可以带来什么好处。这与我要买一辆车，现在油也是非常贵的概念是一样的。站在客户的层面，我去购买一台设备，我相信这台设备对我一定是有价值的，或者说我知道要如何利用它来帮我创造价值。”

    您认为什么样的契机有可能促成彩机大规模、爆发性的增长？

    富士施乐（中国）有限公司副总裁陈贻进：“事实上我们已经看到另外一个机遇了，那就是低碳。当有人开始想要更新设备，或者更新项目时，就会去看现在的趋势是什么。他会看到彩色是其中一个很重要的趋势。这就是为什么我们把低碳和彩色结合起来向整个市场推广。我们觉得富士施乐现在正占着这样一个先机。”

    总结：在陈总的交流的过程中，我们发现他对彩色文印市场的理解非常深入，同时我们得到了许多具有启发意义的信息。在未来几年内，中国将成为全球最大的彩色文印市场，对彩色设备的需求将呈现爆炸性增长。在此过程中，低碳将成为新一轮竞争的关键点，富士施乐依靠在其它国家的丰富市场经验以及深入了解用户需求两大优势来面对中国市场的竞争。陈总对中国市场非常有信心，同时富士施乐愿与所有厂商共同开拓彩色市场，在整体市场足够大的前提下再去比拼谁胜谁负，市场才会更加健康的发展。