专访总经理苏雷：富士施乐一直在成长

    专访背景：2010年9月16日，富士施乐（中国）有限公司打印机事业部在珠海召开了主题为“聚达天下”的渠道大会。来自全国各地三百余家核心经销商齐聚一堂，会上，富士施乐打印机事业部公布了2009年度业绩、并宣布了2010财年渠道政策，并为优秀经销商颁发了“2009年度最佳业绩奖”、“2009年度三类城市优秀经销商奖”、“优秀维修中心奖”、“耗材优秀业绩奖”等多个奖项。

    IDC数据显示，2009年富士施乐打印机台数增长超过80%，其中黑白激光打印机增长80%以上，多功能一体机增长超过95%，彩色激光打印机增长超过20%，均远远高于市场整体增长率。在渠道覆盖方面：2009年富士施乐打印机渠道规模由700多家扩张到近千家，覆盖城市超过200个，全国授权维修站亦超过200家。2009年，富士施乐打印机还积极开展了多项市场推广活动：例如2009年启航的“X跨界之旅”打印机巡展，足迹遍及23个省72个城市，行程达5万多公里。

左：富士施乐（中国）有限公司副总裁、打印机事业部总经理苏雷
右：富士施乐（中国）有限公司打印机事业部市场总监董海晨

    渠道大会结束后，富士施乐（中国）有限公司副总裁、打印机事业部总经理苏雷与打印机事业部市场总监董海晨接受了媒体的专访，在专访的过程中，我们再次看到了潇洒而富有激情的苏总，他带领富士施乐打印机高速成长，相比03年，09年营业额增长4倍，销售数量增长20倍，在本次大会上，苏总与所有渠道商分享了成长的快乐，同时也道出了成长的烦恼，而最终提出了解决烦恼的方法，让所有人对未来充满信心。

●依靠当地合作伙伴拓展4、5级市场
   
    去年的渠道大会上您提到过要拓展4、5类的市场。今天您也提到了一些拓展4、5类市场取得的一些成绩，我想了解一下，拓展四、五类市场的具体过程如何？有没有遇到过一些阻力？
   
    苏雷：讲到遇到的困难，中国市场非常大，4、5级城市有很多，接近3000个县。我们去拓展的时候，很难想象出我们的团队在这么短的时间内，能扩展到上千人。在这里面，我们如何真正的去支持、去发展我们当地的合作伙伴？这个确实是一个挑战。我们现在的一些解决方案，就是依托于我们的分销商，包括我们很忠诚的、核心的代理商，因为他们比我们更能深入到下面去，更能够了解当地、解决当地的需求。我们可能更要依赖于当地的一些合作伙伴，他们用一些方法能够契合当地的政策和制度。

●新技术引领新产品
   
    从现在富士施乐中低端的打印产品来看，更新速度上可能比竞争对手稍微慢一些。但是市场的需要是在不断的变化，可能较老的一些产品有些时候不如新产品更能满足客户的需求。您是怎么看待这个情况？更新速度慢会不会成为阻碍新产品继续拓展的阻碍点？
   
    苏雷：富士施乐是更愿意去做新技术，而不只局限在现有技术上，不是在现有引擎技术上调调速。富士施乐的立足点是技术，我们定位于技术导向型的，我们也希望把我们的宝剑磨得锋利一些，然后再把产品推向市场。

●理性看待兼容耗材，贴近用户是关键
      
    您提到耗材销售从专营变成了现在的专营和经销商整机耗材同时运营的情况。在打印耗材方面，现在我们是什么样的状况？您怎么看待兼容耗材？
   
    苏雷：从我们的增长来看，在中高端产品线上，包括A4彩色、A3黑白、A3彩色我们相对比较强。所以原装耗材的比例相对就比较高，因为在这部分客户里面，他们更看重的是打印质量，而不是简单的价格。我们也做了渠道的改革，取得了很好的效果。因为我们在中高端设备里面，很多都是通过代理商直接面向客户去销售，所以对客户也有很强的连接性，所以我们更容易去卖原装耗材，而且原装耗材从我们真正的推行下去之后，用户是认可的，代理商是能接受的。对他们来讲，销售原装耗材对树立公司的形象、包括对服务，对他公司在当地的口碑、品牌，都是有很大的帮助。所以现在相比一年前讲这个的时候，大家都愿意去做这个事情，我觉得这是非常好的。

    关于国内兼容耗材的问题，作为原装厂商，现在应该致力的方向就是不断降低用户的使用成本，而不是靠简单的打击，而是在改善我们自身的功能，使我们推出来的产品包括耗材和售后，更贴近客户的需求，包括做到更环保。

●商喷对于富士施乐没有压力
       
    我们知道商喷这个市场，概念已经被打的很热了，而且随着喷墨技术的提升，他们在打印速度和打印质量方面确实有很大的提升。您怎么看待激光和商喷的市场竞争，比如说咱们一些产品在市场策略、定位上会有哪一些不同？
   
    苏雷：这些年我们的精力都集中在激光产品方面。从目前来看，我们还没有遇到来自商喷的压力，就是从客户的角度讲，还是把它看作不同的市场。可能在打印速度上，目前的商喷可能有改进，但是富士施乐的产品更多的定位在商用打印上。

    我们在商用打印的文件输出上，希望文件正规，激光打印和排版出来是一样的，文书一看就是比较正规。所以在我们面对的决大多数商业客户里面，激光打印是最可靠、最正规的方法。

    第二，现在我们讲究环保的应用。激光打印机不是太挑纸，尤其是放到3、4级城市，甚至到5、6级城市的时候，基层应用上就有些问题。激光打印机的易用性、包括喷蜡打印机的易用性，对于纸张的易用性这个优势更明显。

    还有，在办公领域现在都讲究打双面，商喷在这一方面可能会有一定的局限性。所以从目前来看，对于富士施乐来讲，我们的定位很明确，主要还是以SOHO，一直到企业级的客户为市场，个人客户的话就是以多功能产品作为覆盖。商用打印上，激打还是受推崇的。

●高端喷蜡产品：初期采购成本高，后期成本低
   
    富士施乐有彩色喷蜡产品，这一款产品其实推出的时间已经很久了，而且它的打印效果确实也不错，但是在市场当中的反映是叫好不叫卖的感觉。您认为，是因为产品本身技术太过于先进了所以造成的价格比较高？还是大家不太能够接受这种新技术的产品？
   
    苏雷：我觉得两方面因素都有，在推行新技术时需要比较强的市场影响力，在这个方面，我们推广有一定的难度。第二个方面，在这个技术上，目前中国人接受会有一定的难度。它是属于初期的采购成本高，而后期成本低。而中国现在大部分采购模式，还是希望初期采购成本低，后期的采购成本或者使用成本到时候再说。这个购买习惯和国外是很不一样，国外会去算它的后期成本，然后再来决定采购。举个例子讲，我遇到大部分的招标，在2010年以前，几乎没有去看后面的成本是什么样。但是在最近的一段时间我也看到，有一些采购开始往后期使用成本这方面去考虑。如果根据不看后期的采购成本，我们这种机器很显然在很多的用户那里就失去吸引力。我想，随着我们市场地位的提升，随着中国用户的成长，更多的去考虑后期成本这方面的因素，我们对喷蜡产品的未来，还是抱有很大期望的。

●A3黑白市场，富士施乐不输给任何厂商
   
    富士施乐离市场份额第一的差距是多少？
   
    苏雷：A3彩激去年我们曾经拿到第一。而后来，我们排在第二位，与第一位的差距并不大，但是和第三位拉开的差距是很大的，我们在8月份开始进行用户促销，市场的反应非常好，我们的产品开始缺货，所以我对我们中高端产品非常有信心。

    A4彩色产品方面，我们还有很长的一段路要走，在A3黑白市场，实际上富士施乐不输给任何厂商。

    在与苏总沟通的短短几十分钟内，我们对富士施乐目前的现状以及未来发展战略有了进一步的认识，面对强大的竞争对手，富士施乐从起初较低的份额逐年扩大，取得了一定的成绩，然而面对中国这块仍处于开发初始阶段的打印市场，未来更大的空间的争夺才是决定成败的关键。