●因地制宜 定制解决方案

    办公解决方案最终的目的是要解决客户的问题，所以佳能认为倾听客户的心声、了解客户的问题是非常重要的。不同的客户所需要的硬件、软件、服务都是不同的。解决方案的销售其实是一个过程。比如调查、分析、部署、转换，比如说原来是分散，现在要集中了。重新的评估、改进，重新的分析、部署，都需要有一个过程，每一步都很不容易。比如分析的时候，佳能会用到一些工具了解客户的打印量有多少，A3、A4比例是多少。不同的企业需要有不同的方案，这个过程是个性化定制的过程。以下这张蜘蛛网图，或许能够总结目前佳能所看到的客户在日常办公文印中的需求和问题。

多样化的用户问题

    针对以上这些问题，佳能通常会通过三个阶段来进行处理：

    第一阶段：通过硬件设备本身来解决用户的问题。举个例子，有的客户在日常办公文印过程中经常卡纸，其实这不是软件来解决的，可以利用设备本身的功能来解决。佳能有纸和加热器，佳能的纸里面是可以加热器的。佳能的是垂直设计，不像有些品牌在这边有一个双面器，这些就解决了客户卡纸的问题。在南方只有佳能有纸加热器，所以很多客户会选择佳能品牌，纸里面可以加热，能够防止纸潮湿所引起的卡纸情况。

定制解决方案，软硬兼施

    第二阶段：通过软件来解决。一般人会认为解决方案就是软件，确实很多的客户需求没有办法用硬件本身解决，这时候就需要软件来解决。

    第三阶段：有很多企业在做的轻资产运营，据了解，北京的一个国有大型银行也在采用资产外包，这些资产都是属于厂家提供的，它只是按张付费的方式。