像经营客户一样经营渠道

● 像经营客户一样经营渠道

    打印机渠道整体利润下降，受到影响最大的无疑是处于渠道中间环节的二级代理商。单纯的分销打印机整机和耗材产品业务，在二级代理层面的毛利率通常在3到5个点之间，而相关运营成本大多在1.2到2个点之间，扣除掉这部分成本，分销商的净利润可谓寥寥无几。

    “目前二级代理的生存局面艰难，与打印机行业特殊的供应商格局不无关系。”对于二代利润的下降，康悦天虹公司产品部总经理殷海鸣有自己的观点。在行业中，惠普、爱普生等一线厂商由于在特定的分割市场内占有率巨大，用户对其品牌的认可度明显超出其他品牌，因此其他品牌很难与之竞争。出于利益最大化的原则，供应链上游就可以制定出更为有利自己的渠道政策，而二级代理的生存环境也就无可避免地受到挤压：“市场寡头可以决定一切，他们可以无视二代的利益制定渠道政策。”殷海鸣表示，“如果厂商之间的势力分布能够更加趋向于平衡一些，供应商也会更多地关注拥有渠道资源的二代，二代也就能够得到更多的机会。”

    “我们在厦门地区有一家分销商，他们面向下级经销商建立了专门的渠道信息共享网络，面向下级渠道分享新品信息、尾货信息、产品价格波动预测等一手资源，下游渠道可以随时咨询，获得商业机会。而且他们还承担了面向下游渠道的配送工作。”爱普生喷墨及影像产品事业部副部门经理程德泳介绍，“所以现在，他们在当地的出货价格如果比别的上家高2个点以内，绝大部分情况下会是他们拿到出货的机会。也就是说，他们能比其他分销商凭空高出2个点的利润。”

    对于二级代理而言，如果能为经销商创造更多的价值，他们反过来也会为你提供更多价值。当然，另外一个选择，是尽可能地与创造价值的人在一起合作。