一卷色带也能带来价值

● 一卷色带也能带来价值

    “哪怕是小到一卷色带，我们也会免费给用户送货。”上海大通公司总经理张宝强表示。上海大通是爱普生打印机在上海地区的授权经销商，该公司在整个上海地区共有门店11家，但门店同样并不是该公司主要的销售方式。该公司配备了12辆专门的送货汽车，专门为客户提供耗材或整机的送货上门服务，目前，该公司通过送货上门方式实现的销售超过公司总营业额的一半。

    上海大通公司专门设置了专门的网络中心，当用户的购买电话打进网络中心后，调度人员通过12辆车上的GPS定位系统确定距离客户最近的车辆位置，并向该车辆发出指令，以指引其在最短的时间内将所需要的耗材送到客户处。每辆送货的汽车上除了GPS系统外，都备有若干常用的耗材，以方便快速送货，而如果车上没有客户所需要的耗材或者整机，送货车辆则会到距离最近的门店中提货，然后送抵客户处。此外，每家门店也备有2辆电动自行车，以作为整个送货体系的补充。

    除了担负整机、耗材等产品销售中心的职责外，这些送货车辆同时还担负着服务中心的职责。一旦客户的打印机设备出了问题，而又着急尽快修好，大通公司就会派维修服务人员随车来到用户处，开展现场修理工作。由于大部分打印机产品只提供送修服务，作为保外服务内容的上门维修服务，同样也能为经销商创造比监守保内服务更高的利润空间和更多的商业机会。

    店面销售的成本包括门面租金、装修成本、至少2到3名工作人员的工资以及水电杂费，与这样一笔庞大的开支相比，作为流动门店的送货车辆，其成本几可忽略不计。“我们现在每辆车每天至少会有10笔耗材送货上门服务，而10笔业务的收益已经足以维持一辆车的运营成本。”张宝强说，“这还没有考虑到送货过程中带来的其他收益，以及潜在销售机会的挖掘。”

    上海大通的送货上门服务模式之所以能够取得成功，上海地区良好的商业环境也是非常重要的先决条件之一。没有北京中关村这样集中的IT销售集散地，加上当地用户比较容易接受新的商业模式，这些都是全国大部分城市所不具备的增值服务开展条件。

    有业者就认为，在同是一级城市的北京，打印机用户大部分都习惯到中关村采购，“上海模式”并不具备借鉴价值。然而张宝强认为，通过送货服务维系客户关系并发掘新销售机会的方式，在上海以外的其他地区也并非不可行。甚至于在中小城市中，如果经销商能够覆盖足够数量的客户，尽管由于城市地处偏远、可能在送货过程中会耗费更多的运输成本，其每天的送货量如果能达到更高的水平，同样能够实现成本平衡，而且由于小城市用户对产品了解程度更低，通过送货创造出来的销售机会可能会更多。

    通过电话、送货上门结合的方式，直接、主动与客户交流“行商”的方式与单纯在店面中“坐商”的方式相比，可能会产生一些额外的销售成本，而相比整机送货上门，耗材送货上门的平均成本往往更高。然而，“行商”的方式却会让经销商获得直接面对用户、深入了解用户使用环境的机会，而由于打印机用户，尤其是中小企业用户对耗材的采购大都比较频繁，更多的送货频率也使得经销商获得了更多直接面对客户的机会。借助直接交流的机会，客户所拥有打印设备的数量、饱和度、使用年限，乃至耗材购买频度、换机需求等信息都可以得到一目了然的掌握。这些第一手的信息，是单纯等待用户上门的经销商所绝对无法获取的。

     “在销售过程中，送货人员不应该只是单纯为了送货而送货。一般情况下，耗材送货上门服务的收入也仅在保本线左右，如果仅仅是这样的话，倒不如去找送货成本更低的物流公司。”张宝强说，“所以，送货人员也必须具备良好的销售人员素质，具备发现销售机会的能力。在送货的保本线以上发现更多的价值，就必须进一步地挖掘客户的潜在价值。哪怕在10次送货中能发现一个大客户，整个生意都能够稳赚不赔。”