杰出市场营销人员的秘密

    这里是在过去十年里最好的五个市场营销战略：

    多年来，我曾经为很多把帮助其他公司更成功当成自己职业的人工作，也曾和很多这样的人一起工作。在这个过程中，我会把自己认为特别深刻和重要的想法或观点记录下来。下面是五个最好的观点：

    1. 根据你的客户的客户的需求制定你的战略。

    很多B2B公司在意识到客户需求的时候都能够做到“以客户为中心”。然而，真正茁壮成长的公司关注的却是那些从自己的客户那里采购的人的需求。一旦你理解了为什么这些客户为什么从你自己的客户那里采购，你就能够更轻松地弄明白如何帮助你自己的客户去满足这些需求。更重要的是，这些知识让你能够创造出新的产品和服务，这些产品和服务对于客户的成功至关重要。

    2. 研究那些在采购但是没有考虑你们公司的客户。

    很多企业都会研究他们已经赢得的客户，希望能够复制这种成功。一些公司会研究那些自己丢掉的客户，分析为什么会失败，希望在下次能够避免出现同样的错误。一些企业会研究没有做出决定的客户，这样他们以后就能够避免追踪虚幻的项目。然而，如果你真的希望拓展你的业务，应该研究那些从你的竞争对手那里采购却甚至完全没有考虑你的公司的客户，因为这是发现市场营销工作弱点的唯一方法。

    3. 考虑客户的总体体验。

    很多公司都把市场营销、销售和服务看成是三项独立的职能，它们都有自己独立的目标。然而，你的客户不是这样看的。从他们第一次听说你的公司的名字的时候开始，他们就在评估并不断重新评估你是否是是合适他们的供应商。他们会根据谚语中的“最弱的一环”来判断你，市场营销如果不能和销售以及支持团队同步，了解他们真正的供应能力，那么市场营销就很容易成为“最弱的一环”。

     科技发展到现在，产品本身不再是客户唯一的关注和诉求。这是个以客户导向为主的时代，所以客户的应用体验变得从来没有如此重要。而用户总体体验，包括售前、售中、售后，也是产品和服务共同作用的结果。如果你忽略客户的声音，你将失去这些客户，因为他们能够给公司带来利润。有了利润才能更加壮大你的企业。

    惠普显然知道这一点，所以它毫不谦虚地把“利润”放在了惠普之道的首位，但是它也毫不谦虚地把“客户”放在了第二位。因为它明确的知道，没有客户就没有利润，这是个因果关系。只有“向客户提供最高质量的产品和服务，使他们获得尽量高的使用价值，以赢得和保持用户的尊重和忠诚，”这样才能“争取足够的利润以支持公司的增长，并且提供实现公司其他目标所需的资源。”惠普之道这么解释。

     而客户需要什么呢？不同的时代有不同的需求，而当下却是将用户体验做到最好的时机，因为无论是打印行业还是PC行业，谁把用户体验做好了，谁就赢得市场。客户需求日益增加、市场变化多端，所以社会需求和市场需求都迫使惠普人不断创新，利用先进技术和手段满足客户，以适应未来发展之需。

     市场的动荡变革鼓励着惠普人遵循惠普之道向社会提供高质量的产品和服务。所以你看到了市场上流通的惠普产品都具有明显的惠普之道的精益求精和务实精神。哪怕在它最小巧的产品上，惠普之道熏陶下的惠普也没打算牺牲客户的用户体验。比如惠普HP TopShot LaserJet Pro M275 MFP彩色多功能激光一体机—— 惠普第一款带有 TopShot 扫描功能的彩色 MFP它可让你轻松进行扫描、复印和打印；使用“HP TopShot 扫描”可以捕获三维对象的图像，然后使用业务应用程序直接发送到 Web；利用惠普“云打印”，无论身在何处，都可随时随地进行打印。这是源自惠普之道对客户体验重视的结果。更多改变，仍在继续，而惠普始终坚持。

惠普M275具有独特的顶部拍照式功能

    4. 通过销售转化率衡量市场营销活动的效果。

    不要含含糊糊地把市场营销当成是某种“创造需求”或者“创建品牌意识”的活动对待，而是应该用生成了多少客户来衡量每个市场营销活动。如果你选择网络广告或者直邮广告的方式，那么就跟踪点击率和回复率。如果你采用印刷广告，那么在广告中加入一个独特的标识。如果你参加行业展会，计算一下变成客户的与会者的数量。而且这样做还有一个额外的好处：你可以对每一笔市场营销开销进行投资回报率分析，这样就知道是否值得再次采用这类活动。